Plan de Negocios – Que es y como elaborarlo Profesionalmente

Plan de Negocios

Existe mucha información respecto a lo que es un Plan de Negocios especialmente en estos tiempos en donde podemos encontrar mucha información en Internet. Este articulo está elaborado basándonos en un Plan de Negocios profesional elaborado por la Incubadora de Negocios de la Universidad Panamericana, la cual es una de las Universidades privadas mas prestigiadas en México y que forma parte del IPADE (Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresas), la cual es una institución en el ranking mas alto a nivel mundial y la numero 1 en México desde hace varios años en el área de Maestrías.

La realidad es que no existe un formato único de Plan de Negocios, cada uno puede tener variaciones, sin embargo si existen puntos que todos deben de incluir y atender, tal como el área de Análisis FODA, Modelo de Negocio, Proyección Financiera, los cuales son de suma importancia y básicos para todo Plan de Negocios. De igual forma todo plan puede resultar al final mas extenso que otro, esto depende del giro del negocio para el cual se este redactando, la magnitud de este entre otros factores.

Lo mas importante en un Plan de Negocios es que este sea elaborado bajo las siguientes características:

  • Profesionalmente. Que sea elaborado completo, sin omitir puntos, bien redactado, en orden y pensando que este será el primer paso del futuro de un negocio.
  • A conciencia. Cada punto debe de ser redactado y revisado tantas veces sea necesario para que finalmente se tenga un documento de calidad y con sentido.
  • Con tiempo. Es importante dedicar e invertir tanto tiempo sea necesario para la elaboración del plan de negocios evitando a toda costa elaborarlo rápido y que se omitan aspectos importantes ya que se pueden aumentar las posibilidades de cometer errores.
  • Asesoría. Es recomendable estar asesorado por otra persona para su apoyo durante la elaboración y una revisión final. Puede ser alguien relacionado con el giro del negocio o bien, que tenga experiencia en el ámbito teórico o practico comercial.

 

- Que es El Plan de Negocios?

El Plan de negocios es un documento que sirve como guía para estructurar, describir y analizar la factibilidad de un negocio que se pretende emprender.

Este documento servirá para analizar los aspectos externos (competencia, situación económica, etc..) e internos (Capital, Infraestructura, Personal, etc..) así como para estructurar la idea y la organización que se pretende tener y analizar desde el punto de vista financiero la viabilidad para finalmente saber si los números van de acuerdo a lo que se pretende, hacer cambios o tomar las decisiones pertinentes de acuerdo a los resultados e intereses de los dueños, socios o inversionistas.

Es común realizar un plan de negocios no solamente para que el dueño visualice el negocio, sino también en muchas ocasiones para presentarlo ante inversionistas o bancos de los cuales se pretende obtener capital para iniciar el negocio.

Descarga el FORMATO DE PLAN DE NEGOCIOS

A continuación veremos como hacer profesionalmente y elaborar el Plan de Negocios en base a el modelo o formato que anteriormente mencionamos.

 

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS

 

1. Descripción de la compañía

Describe en una sola oración lo que hace tu empresa. La descripción debe ser clara, concisa y en términos sencillos que cualquier persona que no esté especializada en tu giro pueda entender fácilmente. Al ser lo primero que leerá un inversionista, debe quedar claro el concepto de negocio, ya que de no ser así, el lector pudiera perder interés.

Si tu producto es innovador, te recomendamos agregar una imagen que haga más ilustrativa la definición de tu empresa.

 

2. Propuesta de valor

2.1 Describa a qué problema(s) se enfrenta el cliente en el mercado al cual estas enfocando tu negocio.

  • Escribe qué necesidades tiene tu cliente que actualmente no está siendo satisfecha por ningún competidor en el mercado.

2.2 Señale cómo lo(s) resuelve el cliente actualmente.

  • Escribe cómo satisface dicha necesidad tu cliente a falta de no poder satisfacerla en el mercado.

2.3 Especifique cómo su propuesta da solución a las necesidades del consumidor y la forma en que añade valor.

  • Lista concretamente qué características ofrece tu producto/servicio para satisfacer esa necesidad no atendida.
  • El valor agregado radica en ofrecer atributos que conforman una ventaja sobre tu competencia y que el cliente percibe como tal.
  • Haz un listado de dichas características.

2.4 Describa las características del producto/servicio y ejemplos de uso.

  • Si tu producto es muy innovador, es importante explicar en qué casos se puede utilizar.

3. Análisis FODA

Este es un resumen de las Fortalezas y Debilidades internas de tu empresa, así como, las oportunidades y Amenazas externas que enfrenta tu empresa en el mercado y su ambiente competitivo.

Cada elemento del análisis FODA debe ser planteado desde la perspectiva general de negocio.

Es importante hacer un FODA inicial, y conforme se van desarrollando los apartados posteriores del índice del plan de negocios, hay que ir revisándolo para validar o modificar puntos.

4. Análisis de Mercado

4.1 Descripción del mercado meta.

  • Esta sección deberá describir el mercado al cual piensas vender tu producto/servicio.
  • Es importante que sepas diferenciar que a veces el usuario final de tu producto no es tu mercado meta. Ejemplo: Mi producto son juguetes, mi mercado meta son las empresas distribuidoras de juguetes, mientras que el usuario final son los niños de 0 a 12 años.
  • Identificar tu mercado meta es el punto más importante del plan de negocios. Si la identificación de tu mercado meta es correcta, derivará en una correcta proyección de ventas, punto medular que demostrará el potencial de negocio que tiene tu proyecto.
4.2 Descripción del mercado histórico y/o mercados potenciales
  • ¿Cuales es la historia y los pronósticos de crecimiento del Mercado?
  • ¿Existe una tendencia que indique que tu proyecto tiene potencial de éxito?
4.3 Competencia
  • Principales competidores que actualmente atacan el mercado.
  • Debes listar tus competidores tanto directos como indirectos.
4.4 Ventajas competitivas
  • ¿Cómo va a competir la empresa en el Mercado?, ¿Competirá en precio, servicio, calidad, conveniencia, nuevas características y beneficios, al enfocarse a un Mercado muy especifico (nicho), etc.? , ¿Es la diferencia con otros productos algo que realmente le va a importar a tu cliente/comprador?
  • Deberás hacer un benchmarking con tus competidores más importantes de tal manera que analices qué haces mejor que ellos.
  • Las ventajas competitivas también deben incluirse como fortalezas en el análisis FODA.

4.5 Síntesis de un plan comercial o de introducción al mercado.

  • ¿Cuál es la estrategia mercadológica para tus productos?, ¿En qué beneficio o atributo principal se va a enfocar?
  • ¿Cómo vas a dar a conocer la existencia de tus productos a tus clientes?
  • ¿Existirá algún enfoque o ayuda de mercadeo dirigido específicamente a tus intermediaros – tales como distribuidores?
  • Explica que puedes esperar como resultados del plan de mercadotecnia y como planeas monitorear y controlar el esfuerzo para asegurar su eficacia.

4.6 Relación con clientes actuales y potenciales.

  • ¿Tienes alguna alianza con algún cliente? ¿En qué fase se encuentra?

4.7 Tamaño estimado del mercado y participación estimada (volumen, valor, geografía, nichos, etc.).

  • ¿De qué tamaño es el mercado meta y cómo puedes segmentarlo en sectores?,
  • ¿Cuales segmentos o sectores piensas atacar en conjunto o por fases?
  • Entonces, ¿Cuál será la parte del mercado meta que tu empresa atacará?

4.8 Monto estimado de ventas.

  • Los puntos previamente desarrollados de este Análisis de Mercado, deberán ser el sustento y justificación de la proyección de ventas.
  • Debes proyectar ventas de forma conservadora y realista.

5. Modelo de negocios

5.1 Modelo de ingresos

  • Describe la manera o proceso en el cual tu empresa generará riqueza.

5.2 Fijación de precios

  • ¿A qué precio venderás tus productos y cuál es la estrategia detrás de este precio?
  • Describe cualquier comisión/precio de distribuidores por mayoreo y/o menudeo.
  • Comprueba porqué el mercado aceptará el precio y comprará tu producto o servicio.

5.3 Proceso de producción del producto, o ejecución del servicio.

En el caso de productos:

  • Explica cual será tu estrategia de producción  – ¿Piensas construir tu propia plata de producción, subcontratar una, subcontratar producción entera o arrendar la tecnología?
  • Describe dónde se llevará a cabo la producción y en caso de subcontratarla, define quien lo hará y un perfil general de dicha empresa(s), así como el por qué los escogiste.
  • Describe el proceso físico de producción mediante un diagrama de flujo.

En el caso de servicios:

  • Explica cuál será tu estrategia de ejecución del servicio. ¿Realizará tu empresa todo el proceso de ejecución del servicio? ¿Subcontratarás alguna parte del proceso? ¿Qué perfil tendrá la empresa subcontratada y cuáles serán sus funciones?
  • Describe dónde se llevará a cabo el servicio ¿Será en las instalaciones del cliente? ¿Será en tus instalaciones?
  • Describe el proceso de ejecución del servicio mediante un diagrama de flujo.

5.4 Modelo de ventas y distribución

  • Explica cómo vas a proporcionarle el producto a tus clientes – ventas por cada sector.
  • Si necesitas una fuerza de ventas, ¿la desarrollaras tu o has identificado alguna organización especialista en ventas que puedas subcontratar / asociarte?
  • ¿Donde se almacenaran tus productos y materia prima? ¿Cómo llegaran tus productos al cliente final de manera física?, ¿Utilizaras una empresa de envíos? ¿Contrataras a una empresa que te brinde una solución completa de ventas y distribución?
  • ¿Cuáles son los términos de pago por distribuidor / canal de ventas / cliente final? ¿Contado, crédito o ambos y en qué proporción?

6. Análisis Administrativo

6.1 Fundadores y Equipo Gerencial

  • Explica quién está involucrado, cuáles son sus puestos, y agrega un breve currículum enfatizando su experiencia y relevancia.
  • ¿Tienes algunos asesores o mentores no-ejecutivos que agregan valor al equipo directivo, y que brindaran mayor confianza a inversionistas potenciales a través de su experiencia y conocimiento, ya sean expertos del sector o gente con experiencia general de negocios? Haz una lista con una breve biografía profesional enfatizando su experiencia y relevancia.

6.2 Integración del Consejo de Administración

  • Lista tus consejeros y si es necesario, agrega una breve descripción enfatizando su experiencia y relevancia.

6.3 Organigrama

  • ¿Cuál es la estructura organizacional adecuada para tu negocio?

7. Análisis Legal

71. Esquema Jurídico

  • Define si operarás como persona física o si constituirás una asociación o sociedad civil o sociedad mercantil.
7.2 Contratos requeridos
  • Enlista que tipo de contratos requerirá tu empresa para poder operar con mayor certeza legal.
7.3 Permisos/licencias especiales
  • Enlista qué tipo de permisos o licencias requerirá tu empresa para poder operar.
  • Pueden ser municipales, estatales, federales o de organismos especializados.
7.4 Propiedad Intelectual
  • ¿Existen patentes o registros de marca involucradas o requeridas? ¿En qué proceso se encuentra(n)?

8. Análisis Financiero

En este apartado se brindará un formato en Excel para que puedas realizar tus proyecciones financieras con mayor facilidad.
Los números deberán mostrarle al potencial inversionista que entiendes las principales consecuencias financieras de tu proyecto, que los supuestos / variables son razonables y que no estás siendo demasiado optimista.

  • Flujo de efectivo (3 años)

Se presentan 2 tablas de Excel. La primera mostrará el flujo de efectivo por los 12 primeros meses, la segunda mostrará el flujo de efectivo anualizado desde el año 1 al 3.

  • Estado de resultados (3 años)

Se presenta una tabla de Excel, en donde se muestra el resumen anualizado del estado de resultados desde el año 1 al 3.

  • Balance General (3 años)

Se presenta una tabla de Excel, en donde se muestra el balance general del año 1 al 3.

  • Razones financieras

Se presentan: Tasa interna de retorno (TIR), Valor presente neto (VPN) y Payback (Tiempo de recuperación de la inversión)

  • Propuesta de participación a inversionistas
- ¿Qué porcentaje estas ofreciendo, en términos de participación (acciones) en la empresa a cambio del dinero?
- ¿Qué esperas que reciban los inversionistas a cambio de arriesgar su dinero?
- ¿Esperas que exista otra ronda de financiamiento?, ¿Cuál será la cantidad de acciones a flotar en esta fase y que seguridad le puedes proporcionar al potencial inversionista actual que su participación no se diluirá negativamente?
  • Esquema de salida a inversionistas

- ¿Cómo esperas que los inversionistas obtengan su retorno de inversión – ganancia y cuando?

- ¿Será a través de una re-compra de acciones por parte de la gerencia en un mediano plazo o buscan crecimiento independiente continuo y un inversionista a muy largo plazo?

Descarga el archivo para realizar las proyecciones financieras:

Formato Proyecciones Financieras

 

9. ANEXOS

Sugerimos que incluyas lo siguiente:

  • Copias de cartas de intención de compra.
  • Proyecciones financieras ilustrativas completas (Archivo de Excel).
  • Copia del acuerdo de accionistas propuesto.

 

10. RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo es la parte más importante de tu plan de negocios. Mucha gente solo leerá esto. El resumen ejecutivo en sí, no asegurará que obtengas el inversionista, pero si podría asegurar que lo pierdas.

Calidad – La calidad del resumen deberá ser increíble, y habrá que brindarle mucha atención. Obtén crítica constructiva de este resumen de cuantas fuentes puedas.

Independiente – Es también utilizado como documento independiente cuando introduces el proyecto ante otros, así que deberá poder capturar el interés y envolver al lector de manera que desee ir al siguiente paso y solicitar más información.

Estilo – Conciso y fuerte. Deberá ser directo al grano y organizado en una serie de párrafos con viñetas, cada uno explicando un área clave. Sin saltos.

Tamaño –Definitivamente máximo dos páginas.

Deberá contener:

  1. Descripción de la empresa.
  2. Perfil del equipo.
  3. Breve análisis del mercado.
  4. Oportunidad de negocio
  5. Flujo de efectivo mensual año 1.
  6. Estado de resultados año 1 al 3.
  7. Análisis de rentabilidad (TIR, VPN, Payback).
  8. Inversión inicial y propuesta de participación a inversionistas.

 

Descarga el archivo en Word este Plan de Negocios:

Formato Plan de Negocios

 

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