Siempre puedo iniciar una conversación animada cuando otros agentes de bienes raíces me escuchan diciendo que los bienes raíces no se tratan de ventas o ventas. Es cierto que, como todo en la vida, siempre nos estamos vendiendo de alguna manera. Las ventas de bienes raíces, sin embargo, no es como estar parado en un lote de autos usados y tratar de convencer a alguien para que gaste más de lo que planeó en el último vehículo híbrido nuevo.
Comercialización de sus servicios
En todo caso, los bienes raíces tienen que ver más con la comercialización de usted mismo, sus servicios y los listados de sus clientes. Pero, rara vez el agente de ventas va a estar allí de pie con los compradores haciendo un discurso de ventas, muy rara vez. Excelentes habilidades fotográficas y la habilidad de escribir descripciones convincentes sobre listados irán mucho más allá de las habilidades de venta. Es cierto que usted se está vendiendo a sí mismo en una presentación de listado, pero puede hacerlo con hechos y cifras, así como con tecnología y ejemplos de sus logros – no es necesario que le dé la mano.
Trabajar con Clientes
Y, cuando se trata de trabajar con los compradores, usted llegará más lejos haciendo una extensa investigación para llevarlos a las casas que satisfacen sus necesidades. La sobreventa de las características de cada casa que usted muestra raramente hace nada más que molestarlos, ya que no quieren sentirse «vendidos». Puedo decirles todo lo que quiero, pero el éxito de mi propio negocio lo ilustra mejor.
- No hago redes por negocios. En este caso, estoy hablando de interactuar personalmente con la gente de las organizaciones, mezclando, mezclando, estrechando manos y repartiendo tarjetas de visita. Probablemente he repartido menos de diez tarjetas de visita en un año. Cierto, ahora sólo trabajo con compradores, pero cuando tomé los listados, los clientes potenciales venían de mi sitio web y no de hacer ventas cara a cara.
- No hago publicidad impresa ni correo directo, sólo publicidad web. Como escribo mucho, paso la mayor parte de mi tiempo cuando no estoy con un cliente de bienes raíces en mi oficina escribiendo artículos como estos. Me han llamado el agente inmobiliario «ermitaño».
- Nunca he hecho una llamada en frío. No hay otra manera de decirlo; yo no llamo a nadie de la nada para hacer negocios.
- No envío emails masivos. Lo siento, pero a mí me parece demasiado como una llamada en frío. Y tampoco me gusta recibir correos electrónicos no solicitados.
El resultado final
No estoy criticando a ningún agente de bienes raíces que haga alguna o todas las cosas. De hecho, si hiciera algunas de estas cosas, probablemente triplicaría mi negocio. Es que no quiero hacerlo. Estoy muy contento con mi volumen de negocio. Acabo de ver las estadísticas de corretaje y de agentes individuales en mi mercado, y estoy haciendo el doble del volumen promedio de individuos en mis múltiples perfiles de servicio de anuncios.
No le estoy diciendo esto para presumir, sino para hacerle saber que cualquiera puede ser un profesional de bienes raíces exitoso sin habilidades de ventas o experiencia. No permita que las dudas sobre sus habilidades de ventas lo retrasen o le impidan seguir una carrera como agente de bienes raíces.
