A medida que se acerca la hora de inicio de las ventas, probablemente esté poniendo todos los toques finales en su lugar para garantizar otro gran evento: está finalizando las ideas para el tema y el contenido, verificando que haya organizado el entretenimiento adecuado y asegurándose de tener los oradores reservados. . Después de todo, la reunión de lanzamiento de ventas marca la pauta para el próximo año.
Pero si bien muchos vendedores estarán esperando la reunión anual, habrá muchos más a los que no les gustará tomarse un tiempo fuera de la oficina y de sus familias por lo que perciben como largos días en habitaciones sin ventanas, observando el las mismas personas ganan elogios que parece que nunca pueden alcanzar.
Reconocer públicamente a los mejores vendedores de una organización es un elemento común de la mayoría de las reuniones de lanzamiento de ventas, pero puede hacer que los vendedores de rango medio que trabajan duro se sientan abatidos. Después de todo, están dedicando tantas horas como esos vendedores en el escenario, pero no están invitados al Club del Presidente.
Por supuesto, la capacitación es clave para ayudar a los vendedores de rango medio a «subir de nivel», pero no se puede esperar lograr una transformación total en una reunión de lanzamiento de ventas de uno o dos días. En su lugar, considere su reunión de lanzamiento de ventas como una oportunidad para que tengan un buen comienzo, utilizando estas tres ideas de reuniones de ventas motivacionales.
1) Encuentra un tema que sea constructivo
Hay muchos temas de inicio de ventas que esencialmente no tienen sentido. A pesar de todo el atractivo conmovedor de una canción de Daft Punk que poseen, sentimientos vagos como “Mejor. Más fuerte. Más rápido ”es poco probable que proporcione mucha motivación a sus vendedores de rango medio.
Es fácil dejarse llevar por los globos de colores y las bolsas de regalos divertidos, pero es importante recordar no elegir un tema solo porque necesita un eslogan para la camiseta de este año. Los temas le permiten tejer todos los eventos, la capacitación y el contenido de su reunión inicial de ventas en una narrativa coherente. Las narrativas nos ayudan a relacionarnos con los materiales, lo que significa que podemos recordar mejor esos materiales durante un período prolongado.
Sabemos cómo utilizar técnicas de narración de historias para las ventas y garantizar que nuestros clientes puedan verse a sí mismos en las historias que contamos. En el caso del inicio de las ventas, debe pensar en los vendedores como sus clientes y asegurarse de que puedan verse a sí mismos en la narrativa que ha creado.
Si está enfocado en un vendedor “superhéroe”, asegúrese de que sus vendedores de rango medio tengan claro exactamente cómo pueden convertirse en esa persona; de lo contrario, corre el riesgo de una mayor desvinculación.
2) Utilice sus mejores vendedores para motivar a sus vendedores de rango medio
Por lo general, una reunión de lanzamiento de ventas incluirá al menos una oportunidad para establecer contactos por día, que puede ser una cena, golf o algún otro evento «no laboral».
Antes de que comience la reunión, déjeles en claro a las personas con mejor desempeño que espera que utilicen estas oportunidades para reunirse y hablar con los «prometedores». No necesitan compartir su sabiduría mundana en ese momento, pero las relaciones que se forjaron en el inicio de las ventas pueden generar dividendos en mentores durante todo el año.
Si no confía en que esto sucederá de forma natural, hágalo realidad. Por ejemplo, puede crear un plan de mesa para la cena que combine posibles combinaciones. Incluso podría realizar un evento especial exclusivamente para los vendedores que muestran mucho potencial, organizado por los mejores vendedores, con la intención de juntar mentores y aprendices.
El coaching de ventas es un medio comprobado para mejorar el rendimiento de las ventas, y ¿quién mejor para entrenar a su equipo de ventas que aquellos que ya se destacan en su trabajo?
3) Olvídese de las presentaciones de diapositivas para los paneles de discusión
Si tiene acceso a un orador motivador que se tomará el tiempo para crear algo que realmente se dirija a su negocio, genial. Si no es así, considere reemplazar su espacio con un panel de discusión realmente jugoso, o un par, si puede.
Ver a una persona en un escenario puede hacer que la audiencia se vuelva pasiva. Si es un gran orador, puede que nos entusiasmemos por un momento, pero los grandes son pocos y distantes entre sí. Ver una discusión interactiva es mucho más atractivo. Nos anima a considerar nuestras propias respuestas a las preguntas sobre la mesa.
Un panel de discusión que acepta preguntas de la audiencia es aún mejor.
¿A quién podría incluir su panel? Considera lo siguiente:
- Los más vendidos : compartir lo que les funciona, las mejores prácticas, historias de éxito, etc.
- Ejecutivos C-suite : analizan la visión de la marca, evalúan el año transcurrido y miran hacia el futuro.
- Clientes satisfechos: hablar sobre por qué su empresa ha sido importante para su éxito, proporcionar información sobre lo que les resultó útil durante el proceso de compra, etc.
- Un cliente que antes no estaba contento , ¿no sería interesante escuchar a alguien que pudiera hablar sobre lo que salió mal y cómo se corrigió?
- Un vendedor de campo de Joe / Jo promedio : es igualmente importante tener una perspectiva de planta baja para representar el punto de vista de la mayoría de los asistentes.
Si sigue este camino, recuerde designar un moderador por separado. Es mejor subcontratar esta tarea a un profesional, ya que es una habilidad real dirigir y compartir una discusión en grupo evitando que cuatro personas respondan la misma pregunta.
Independientemente de cómo celebre sus logros en el inicio de las ventas de 2019, no olvide que la mayoría de sus vendedores no están en la cima de la tabla de clasificación, pero todos tienen el potencial de llegar allí con la capacitación y la motivación adecuadas .
