El marketing de empresa a empresa (B2B) es diferente del marketing de empresa a consumidor (B2C). Aunque usted todavía está vendiendo un producto a una persona, la experiencia demuestra que la diferencia entre estos dos tipos de mercados es profunda.
Cuando usted comercializa a un B2B, se dará cuenta de que las empresas trabajan duro para agilizar el proceso de compra para ahorrar tiempo y dinero. A menudo explica por qué una compra B2B se basa más en la lógica y por qué la compra de un consumidor a menudo se basa más en la emoción.
Es cierto que el coste de una venta para el mercado B2B puede ser más elevado que el del mercado B2C. La manera más fácil de explicar esto es que una transacción B2B a menudo toma más consideración, involucra a más personas y requiere más tomadores de decisiones. Los clientes B2B a menudo necesitan probar un retorno de la inversión para su compra.
Marketing B2B
En el marketing B2B, usted quiere centrarse en la lógica del producto y sus características. La decisión de compra de implica poca o ninguna emoción personal, por lo que debe centrarse en comprender a sus compradores y cómo operan dentro de los límites de los procedimientos de sus organizaciones. ¿Cuál es su papel? ¿Qué es importante para ellos?
Este tipo de marketing se trata de personas que usan el producto más que del producto en sí. Sea más profundo con sus materiales de marketing. Sus mensajes más efectivos se centrarán en cómo su producto o servicio ahorra tiempo, dinero y recursos. ¿Qué tipo de retorno de la inversión pueden esperar los compradores con su compra?
Por ejemplo, imagínese que su empresa vende software de productividad. Si usted está comercializando a las empresas, la cosa clave que necesita para poder mostrar a sus clientes potenciales es que el uso del software les ahorrará dinero en forma de tiempo. Debido a que aquellos que utilizan el software serán capaces de agilizar su trabajo a través del uso de su software, los empleados serán capaces de hacer más en el mismo tiempo. Debido a que esto probablemente sería una compra significativa para la mayoría de las compañías que requieren múltiples licencias de software y capacitación adecuada, espere que el proceso de ventas incluya demostraciones detalladas y períodos de prueba.
Marketing B2C
Cuando usted está comercializando a un consumidor, usted quiere enfocarse en los beneficios del producto. Su decisión es más emocional. Los consumidores también son diferentes en el sentido de que exigen una variedad de canales de distribución para su conveniencia. Es menos probable que los consumidores estén interesados en un mensaje de marketing largo y quieren que usted vaya directo al grano.
Los consumidores no quieren trabajar para entender sus beneficios. En su lugar, querrán que usted les señale claramente los beneficios. Con los consumidores, su mensaje debe ser simple y fácil de entender. Los consumidores también tienen un proceso de compra mucho más corto que las empresas. Pueden comprar en pocos minutos o en pocos días.
Sus estrategias de marketing más efectivas se centrarán en los resultados y los beneficios que su producto o servicio les aportará. Los clientes querrán saber más sobre cómo les ayuda un producto o servicio y qué beneficios les aporta personalmente. Enfóquese en el problema o punto débil que usted resuelve.
Consideremos de nuevo el ejemplo del software de productividad. Lo que los consumidores querrán saber es cómo el software les va a hacer la vida más fácil. Si incluye una función de calendario, ¿cómo se facilita la introducción de información y cómo se sincroniza con los teléfonos y las computadoras portátiles de los miembros de la familia, etc.? Sus clientes en este ejemplo no están buscando un retorno de su inversión. Simplemente están buscando software que les facilite la vida sin ser demasiado complejos.