Como empresa de consultoría de marketing, tenemos alrededor de 20 años de experiencia. Cuando sacamos al mercado nuestra startup tecnológica Husky (un planificador de marketing digital) en octubre de 2016, no nos preocupamos en absoluto por el marketing. En la práctica, sin embargo, fue un gran error. Aproximadamente dos años y medio después, por primera vez, tenemos la sensación de que estamos ganando control sobre nuestra política de marketing .
En este artículo, me gustaría compartir las cuatro lecciones que recordamos de nuestra aventura.
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Vaya al mercado lo antes posible y co-cree con sus clientes.
Cuenta la leyenda que las nuevas empresas tecnológicas están ingresando al mercado con presentaciones en PowerPoint, esperando que el producto se vuelva tangible. La mayoría, sin embargo, no tiene las agallas para hacerlo y no da el primer paso hasta que haya al menos un MVP (Producto mínimo viable). Con Husky, intentamos encontrar un equilibrio. En cualquier caso, nos enteramos de que existía una gran diferencia conceptual entre nuestra idea básica de producto (un planificador digital para que la gerencia redactara un plan de marketing estratégico) y nuestro producto actual (un planificador de marketing digital en el que todo el equipo de marketing gestiona de forma centralizada todas las operaciones operativas). datos de marketing).
Hemos estado muy abiertos a los comentarios de los usuarios desde el principio. Además, lo estimulamos estando muy cerca de nuestros clientes. Como fundador, pasé la mayor parte del tiempo hablando con los clientes. Eso pone bajo presión el CAC (Costos de adquisición de clientes), pero es vital encontrar el producto adecuado para el mercado.
Este enfoque tiene un escollo importante: las críticas que recibirá de los clientes actuales y potenciales. Su producto tiene más debilidades que fortalezas al principio o no cumple (todavía) con los requisitos de clientes críticos o exigentes. Mírelo desde esta perspectiva: “cada comentario o crítica me da una mejor idea de cómo el producto satisface mejor las necesidades del mercado”. Aquellos que están abiertos a ello tienen la clave del éxito en sus manos.
Configure un equipo de marketing (pero no contrate a nadie)
Poco después de comenzar, contratamos a un gerente de marketing con experiencia en un entorno de inicio de tecnología . Su principal objetivo era la generación de leads. Porque, como startup tecnológica, necesitas clientes potenciales. Desafortunadamente, después de unos cinco meses, tuvimos que dejarla ir. Su enfoque no funcionó. Casi no llegaron clientes potenciales. Nuestro error fue atraer un perfil de marketing digital específico. Aprendimos que el marketing digital o el inbound marketing es particularmente importante en una startup tecnológica (ver el punto 3 a continuación), pero también que necesitas un tiempo de entrega prolongado con muchas acciones de marketing de contenido. En otras palabras: nuestro especialista en marketing llegó demasiado pronto para trabajar en la generación de leads a través del marketing digital. Al principio, tienes que experimentar. Los eventos y el marketing saliente funcionaron mejor para nosotros durante los primeros dos años, y el marketing digital quedó rezagado en términos de clientes potenciales.
Reemplazamos a nuestro gerente de marketing por un equipo independiente de especialistas en marketing, cada uno de los cuales trabajaba en un campo de marketing específico. Un colega fundador hizo marketing de eventos. Empecé a desarrollar y ejecutar nuestro plan de marketing de contenidos . Un trabajador a tiempo parcial trabajó dos días a la semana en SEO (optimización de motores de búsqueda) y redes sociales, una agencia digital desarrolló campañas publicitarias. Este enfoque todavía funciona hoy (¡después de dos años y medio!). Nos permite cambiar rápidamente cuando una técnica en particular ya no debería funcionar. Aprendimos que un caballero blanco (que domina todos los aspectos del marketing de startups de tecnología) podría ser utópico para nosotros.
Combine el inbound marketing con las campañas outbound
Cualquiera que lea literatura de marketing para nuevas empresas tecnológicas ve una constante recurrente: el enfoque absoluto en el marketing entrante (acciones dirigidas a los clientes potenciales entrantes). Tengo que admitir una cosa: en algún momento, el inbound marketing tendrá que convertirse en el motor de su política de marketing si desea dar el paso de la puesta en marcha a la ampliación. Actualmente, gastamos el 80% de nuestro presupuesto de marketing en acciones de marketing relacionadas con el inbound. El resto se destina a acciones de outbound marketing en las que las alianzas, eventos y campañas de grupos objetivo son primordiales.
La fortaleza, por lo tanto, radica en encontrar la combinación correcta (de marketing) de entrada y salida. La relación entre los dos está en constante evolución, dependiendo de la fase de la puesta en marcha. Una regla general es que cuanto más maduros sean la empresa y el producto, más importante será la inversión en marketing entrante. Cuanto más joven sea la empresa y el producto, más tendrá que buscar mercado usted mismo. Eso es frustrante al principio, pero también ofrece una ventaja: usted crea más momentos de contacto con el mercado, de modo que pueda trabajar continuamente en el encaje de su producto en el mercado nuevamente.
Piense siempre desde la perspectiva de su embudo de ventas y marketing
A continuación se muestra nuestro embudo de marketing . Es un esquema que sirve de pauta para gestionar nuestra política comercial y de marketing. Un embudo traza el flujo a través del cual los clientes potenciales y los clientes avanzan hacia una relación sostenible con el cliente. Cada éxito o fracaso se puede atribuir a un momento en el embudo que va bien o mal.
Puede asignar empleados, procesos, herramientas o acciones de marketing a cada una de las fases del embudo para garantizar un flujo fluido de clientes potenciales. Este enfoque es una mejor alternativa a la matriz organizativa que a menudo se ve en las nuevas empresas. Una matriz organizativa utiliza un enfoque más bien de adentro hacia afuera, mientras que pensar desde la perspectiva del embudo de ventas y marketing genera una actitud de afuera hacia adentro.
En conclusión, aprendimos que una startup tecnológica no es un producto o servicio de negocio «normal». Puede llevar mucho tiempo encontrar el producto adecuado para su mercado, no solo en lo que respecta a su producto, sino también en lo que respecta al marketing. Lo más importante para recordar es que no existe una estrategia definitiva. Tómese su tiempo para experimentar con el fin de encontrar el ajuste adecuado. Más adelante, deberías estar listo para ajustar dinámicamente tu estrategia de marketing siguiendo las etapas por las que atraviesa tu startup.
