Cuando las empresas se reúnen para discutir posibles acuerdos o asociaciones, generalmente requieren los servicios de un negociador comercial. Llevar a cabo cualquier tipo de negociación entre partes con habilidad es beneficioso para todos los involucrados, y poder llevar esta habilidad al mundo empresarial requiere una formación y práctica de negociación específicas y extensas a lo largo del tiempo.
Para elevarse verdaderamente al rango de uno de los mejores en el campo de la negociación comercial, se deben practicar y asimilar ciertas habilidades clave. Sigue leyendo para aprender cuáles son estas habilidades:
Índice de Negocio
Pensamiento estrategico
Los mejores negociadores son, sin lugar a dudas, estratégicos en sus pensamientos y palabras. Hay un dicho común sobre aquellos que fallan en planificar y eventualmente fallan como resultado. Un buen negociador de negocios siempre tiene un objetivo y una estrategia para llegar a ese objetivo. Después de haber realizado una investigación exhaustiva sobre la parte contraria, esta persona se sienta a la mesa con un plan para orientar las negociaciones hacia el mejor escenario que ya habría sido predeterminado.
Construcción de confianza
Las negociaciones de múltiples partes interesadas a menudo fracasan cuando existe una sensación de desconfianza entre las partes. Los negociadores expertos pueden ganarse la confianza de la otra parte siendo honestos con sus intenciones y comportándose con sensibilidad y empatía. Adoptan actitudes que no solo demuestran confianza en sí mismos, sino en la capacidad de la parte contraria para hacer la mejor oferta posible. Asumen la responsabilidad de las situaciones, desviándose de las declaraciones acusatorias, «tú», y en cambio, se centran en sí mismos con declaraciones «yo».
Asertividad
Si bien los negociadores experimentados son capaces de ser empáticos e infundir confianza en las partes negociadoras, esto de ninguna manera sugiere que vayan con cada solicitud que haga la parte contraria. Un negociador habilidoso es firme en las demandas y muestra una asertividad tranquila que demuestra una comprensión del valor puesto sobre la mesa por el cliente del negociador. Esto no debe malinterpretarse como agresividad, ya que un agresor experimentado nunca es agresivo.
Flexibilidad
Aunque es esencial ser asertivo sobre las expectativas de uno durante una negociación, un negociador experimentado también cultiva la habilidad de la flexibilidad. El negociador comprende que los intereses a veces chocan, lo que dificulta obtener exactamente lo que se ha pedido. En casos como ese, las cosas pueden calentarse y las negociaciones pueden empezar a estropearse. Los negociadores experimentados encuentran formas de ajustar su posición para que obtengan lo que necesitan incluso si no pueden obtener todo lo que desean. Al permanecer flexibles a los cambios, pueden lograr sus objetivos .
Instinto / Precaución
Es muy importante escuchar sus instintos o sus «sentimientos viscerales» cuando se somete a una negociación. Muchas personas tienen grandes instintos, sin embargo, cuando realmente se desempeñan, se congelan bajo presión y se abstienen de hacer lo que su instinto les dice que hagan. Para convertirse en un negociador experimentado, debe tener coraje en lo que siente y no tener miedo de desafiar cualquier cosa que no parezca correcta. Con los instintos viene la precaución, otro rasgo importante que uno debe tener. Si es demasiado bueno para ser verdad, confíe en lo que le dicen sus instintos y tenga cuidado al continuar con la negociación porque puede ser que el trato en cuestión suene mejor de lo que realmente es.
Desapego
El principio de desapego ayuda a los mejores negociadores a comprender que no importa cuán prometedor pueda ser el resultado deseado, nunca es demasiado importante dejarlo. En determinadas situaciones, la parte contraria podría presentar una oferta que afectaría negativamente al cliente del negociador. Un negociador que puede decir “ no ” y permanecer firme en esa posición e incluso alejarse de la mesa retiene opciones y probablemente asegurará un mejor trato.
Dominar estas cinco habilidades le dará una clara ventaja en cualquier negociación y lo colocará entre los mejores negociadores comerciales. Puede practicarlos usted mismo o inscribirse en un curso de negociación que incorpore estas habilidades en su plan de estudios.
