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5 Tendencias de Marketing Online B2B a seguir

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Publicado por Charlotte Hicks Crockett, editora gerente de B2B Writing Success

Si hay un tema primordial en las tendencias que estamos viendo en el marketing online B2B en este momento, es la sofisticación. Los medios en línea han evolucionado desde la nueva fase experimental hasta convertirse en una posición segura en el marketing de casi todas las empresas B2B.

Si bien hay un flujo constante de nuevas plataformas de medios sociales, aplicaciones y software de marketing, la tecnología subyacente utilizada en el marketing online B2B se ha estabilizado. Los cambios que vemos ahora son nuevas aplicaciones de la tecnología existente para mejorar la eficiencia y la eficacia del marketing.

Hoy examinaremos cinco tendencias principales y sus implicaciones para las empresas B2B.

1. Marketing Omnicanal

Los medios en línea se han vuelto tan universales que es fácil olvidar cómo era la vida antes de los motores de búsqueda y los medios sociales. Ahora está integrado en todos los aspectos de nuestras vidas y nuestros negocios.

La atención de nuestro prospecto fluye sin problemas de un medio a otro, y nuestro marketing también debe hacerlo.

El primer paso – integrar el marketing digital con todas las iniciativas de marketing de una empresa – ya se ha dado. Ya no hay una “estrategia de medios sociales”, una “estrategia de motores de búsqueda” y una “estrategia de marketing de contenidos”, todo es simplemente una “estrategia de marketing”.

El siguiente paso es el paso del marketing multicanal al marketing omnicanal. Si bien ambas implican la comercialización a través de múltiples canales de comunicación, existe una clara diferencia en la forma en que se realiza esa comercialización.

En el marketing multicanal, la atención se centra en los medios de comunicación, es decir, en cómo se puede ajustar cada canal para obtener el máximo resultado. Se basa en datos, con resultados medidos dentro de cada canal.

El marketing de Omnichannel invierte el proceso de manera efectiva, centrándose en el comprador en lugar de en un canal de medios en particular. El comprador es guiado a través del proceso de compra a través de múltiples plataformas de medios, recibiendo siempre un mensaje consistente y relevante.

Es esencialmente darles una experiencia positiva antes de que se conviertan en clientes. Hecho correctamente, debe sentirse sin fisuras y natural para el comprador y permitirle sentirse en control de su decisión de compra.

2. Contenido Adaptativo

El marketing de Omnichannel también establece el escenario para una mejor experiencia de compra a través de contenido adaptable.
El contenido adaptativo es el contenido que ajusta lo que se muestra, basado en las acciones del lector. Probablemente es mejor explicarlo mirando un ejemplo.

Cameron está buscando un hotel para organizar una gran conferencia. Al igual que otros planificadores de eventos, necesitará información sobre el tamaño de la sala de reuniones, la configuración de audio y video y la disponibilidad de habitaciones.

Sin embargo, como una de las oradoras es la Vicepresidenta de los Estados Unidos, está muy preocupada por la capacidad del hotel para trabajar con el Servicio Secreto y proporcionar una entrada y una salida seguras.

Cameron busca en Internet hoteles en la zona con experiencia en alojar a altos funcionarios del gobierno.

Ella reduce su búsqueda a dos hoteles y descarga su paquete de información de la conferencia.

El primer hotel la redirige a una página con testimonios de otros planificadores de eventos que deliran sobre las instalaciones del banquete y la comida servida en su evento. Toda buena información, pero no específica para las necesidades más urgentes de Cameron.

El segundo hotel, sin embargo, “viendo” que ella pasaba la mayor parte de su tiempo en la página sobre la seguridad del hotel, la redirige a una página con información útil sobre el alojamiento de un alto funcionario del gobierno y la línea directa con su jefe de seguridad del hotel. El trabajo de Cameron se hizo mucho más fácil, gracias al uso de contenido adaptable del hotel.

El contenido adaptativo no sólo personaliza la experiencia del comprador, sino que cambia la conversación de ventas a la construcción de relaciones.

3. Video y Podcasting

Brian Clark de Rainmaker Digital ha estado enfatizando la importancia de que cada compañía se convierta en una compañía de medios desde hace varios años. La explosión en la popularidad del podcasting y el vídeo hace que esto sea aún más cierto hoy en día.

Una de las razones por las que el vídeo es una herramienta valiosa para los profesionales del marketing B2B es la capacidad de mostrar cómo se utiliza un producto complejo. Agregar las imágenes visuales no sólo permite una mayor claridad en la comunicación, sino que estimula el cerebro del comprador en formas que los artículos de texto no pueden.

El vídeo se puede integrar en sitios web, presentaciones, estudios de casos y documentos técnicos. También se puede utilizar como parte del proceso de embarque, mostrando a un nuevo comprador cómo implementar su compra y respondiendo a preguntas comunes sobre el producto.

Wistia, una empresa de marketing de vídeo, descubrió que añadir vídeo al correo electrónico aumentaba los índices de clics en un 300%.

Sorprendentemente, un buen vídeo se puede grabar con un smartphone o una tableta, lo que hace del vídeo una opción viable para una empresa de cualquier tamaño.

La popularidad del podcasting refleja la tendencia hacia la información y el entretenimiento bajo demanda. Muchos ejecutivos de negocios escuchan podcasts durante su viaje, mientras hacen ejercicio, o para pasar el tiempo durante otro retraso de vuelo.

Configurar y ejecutar un podcast requiere un esfuerzo considerable, pero el resultado puede valer la pena.

Véase también: Los 10 mejores podcasts de Money que los empresarios inteligentes escuchan

4. Marketing de influenciadores

Los medios sociales han dado lugar a un nuevo grupo de personas influyentes: personas con un gran número de seguidores que pueden influir en las decisiones de compra de sus seguidores.

En muchos casos, el alcance de un individuo excede el de los medios de comunicación tradicionales, como el Los Angeles Times y el Washington Post. Los medios de comunicación ya no están controlados sólo por un puñado de editores.  

Esto no es sólo un fenómeno de consumo; también hay personas muy influyentes en el mercado B2B. Por supuesto, siempre ha habido expertos y líderes de opinión en cada industria, pero el alcance de los medios de comunicación en línea ha amplificado su valor.

Las empresas B2B están empezando a llegar a las personas influyentes en su mercado para aprovechar su alcance y sus relaciones con clientes potenciales clave.

En una entrevista reciente con B2B Writing Success, Kirsten Billhardt, Directora de Marketing de la división IO de Dell, subrayó: “Nos encanta trabajar con personas influyentes”.

¿Sabe quiénes son los principales influyentes en su mercado?

Véase también: 7 Razones por las que el marketing influyente es tan poderoso

5. Expertos independientes

Si su cabeza le da vueltas al tratar de mantenerse al día con múltiples canales de medios, nuevas tácticas de mercadeo y las plataformas de medios sociales en constante cambio, usted no está solo.

Del mismo modo que las personas influyentes permiten a las empresas ampliar su alcance más allá de sus propios esfuerzos, el uso de redactores publicitarios independientes y otros expertos en marketing digital permite a las empresas centrarse en sus mensajes principales y subcontratar las tareas de marketing que consumen más tiempo.

Si bien es cierto que se puede contratar al personal para que tenga una amplia experiencia en la empresa, es prohibitivamente costoso cubrir la amplia gama de canales que ahora se requieren para el marketing online B2B. Tener acceso a una variedad de profesionales independientes con amplia experiencia permite a una empresa maximizar su efectividad de marketing sin romper la banca.

El resultado final de todas estas tendencias en el marketing online B2B es una mejor experiencia del comprador – y la capacidad de las empresas para llegar mejor a su cliente ideal. ¿Qué es lo que no se puede amar?

Entonces, ¿qué sigue en el horizonte? Esté atento al impacto de la realidad aumentada y la realidad virtual: ambas prometen cambiar radicalmente el proceso de compra tanto para las empresas B2C como para las B2B.

Sobre el autor: Charlotte Hicks Crockett es la editora gerente de B2B Writing Success, que ayuda a los redactores de todos los niveles de experiencia a aprovechar la gran oportunidad del mercado B2B. Los miembros tienen acceso total a una biblioteca de artículos, vídeos de instrucciones y sesiones de formación en directo de los mejores expertos en redacción publicitaria B2B para ayudarles en cualquier tipo de proyecto de redacción publicitaria B2B, desde entradas en blogs hasta guiones de vídeo y libros blancos.

Véase también: 7 Maneras Garantizadas de Hacer que la Gente Ame Su Negocio y Marca

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