¿Eres el negociador principal de tu negocio? Es un papel que muchas personas encuentran estimulante, y no pueden esperar al próximo enfrentamiento mientras otras personas que están en el puesto temen a regañadientes el proceso que ven como una confrontación.
Durante una crisis como la pandemia de COVID-19, gran parte de la negociación no es para obtener nuevos pedidos. Es posible que su empresa esté reduciendo su tamaño y dejando ir al personal , o simplemente trabajando de manera diferente con todos los que trabajan de forma remota. En este artículo, tenemos algunos consejos sobre cómo lidiar con las negociaciones en tiempos difíciles que alteran su negocio para siempre.
La brusquedad del cambio de normalidad ha sorprendido a muchas empresas. El trabajo remoto tiene que negociar todo, desde la frecuencia con la que los gerentes se comunican con su personal, y cómo se logra, hasta cuánto se le puede pagar al personal si la empresa opera a menos del 70% de su capacidad.
Con los trabajadores en casa, la empresa se deshará del uso de servicios públicos, es decir, datos, uso de energía y el desgaste de sistemas como computadoras de escritorio, portátiles y dispositivos inteligentes que son propiedad del personal y pagados por el personal, no de la empresa. Hay una gran cantidad de decisiones que deben tomarse y todas requieren negociación y si usted no tiene experiencia en el arte, y la otra persona sí, es probable que obtenga lo que quiere a su costa.
Índice de Negocio
Negociar en línea
Uno de los retos más importantes es la negociación online, es decir, no cara a cara. Cuando estás parado o sentado frente a alguien, puedes captar sus señales de lenguaje corporal. Todos regalamos mucho con nuestras expresiones faciales.
Recibimos una gran cantidad de comentarios al levantar las cejas, fruncir el ceño, poner los ojos en blanco o poco contacto visual, por ejemplo, y lo usamos para cambiar el tacto en las negociaciones para obtener la ventaja. Sin embargo, leer el lenguaje corporal de alguien no será tan útil ahora, está llevando a cabo sus charlas en línea.
Videoconferencia
La videoconferencia lo ayudará un poco a medida que vea a la persona o personas con las que se está reuniendo, sin embargo, deberá replantearse para no llegar a las mismas conclusiones que lo haría cuando se encuentra en una reunión cara a cara. Hasta hace poco, la videoconferencia era la herramienta utilizada por los innovadores y los primeros en adoptar, y no iba a ninguna parte rápidamente. Aún así, muchas cosas han cambiado debido a que la pandemia se adelantó tan rápidamente a marzo de 2020, y ahora la mayoría temprana la ha aceptado y no hay vuelta atrás.
Sin embargo, usar video en vivo no significa que sepamos lo que estamos haciendo, ya que el nuevo grupo de usuarios son novatos. No han perfeccionado el uso de la cámara o la forma de usar su voz, por lo que no es muy confiable para estudiar el estado de ánimo o el estado de ánimo de una persona.
Si prefiere las reuniones en persona, insista en las videoconferencias para sus negociaciones desafiantes, de modo que obtenga algunos comentarios sobre el lenguaje corporal. Un poco de algo que use a su favor es mejor que nada, ya que le dará la confianza para ir a por el trato que necesita. Pero primero, debe practicar y perfeccionar su uso de las videoconferencias.
Configure videollamadas de práctica y busque comentarios de compañeros y asociados de confianza antes de usarlo para dialogar con el personal y los clientes.
Negociación colaborativa
Los tiempos desesperados exigen medidas extremas, por lo tanto, actuar de la misma manera que lo hacen los grandes líderes y eso es con la colaboración. Sus negociaciones son menos de un ganador, un perdedor y más de un beneficio mutuo, donde todas las partes se unen para decidir el camino a seguir para obtener resultados mutuamente aceptables.
BATNA
Havard Business Review sugiere en su artículo que utilizar el método BATNA es el camino a seguir para negociar durante una crisis. BATNA es la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es decir, el mejor trato que obtendrá sin obtener el acuerdo negociado real que desea.
Los tiempos difíciles exigen medidas estrictas, por lo tanto, negocie para obtener un resultado mutuamente aceptable para reducir una amenaza para su negocio y mantener la puerta abierta a nuevas oportunidades. Evite ver el espíritu colaborativo en la otra persona como una señal de duplicar sus esfuerzos para obtener lo que desea, ya que ahora no es el momento de tener la mentalidad de que el ganador se lo lleva todo.
Empatía estratégica
La clase magistral de conocimientos sobre empatía e inteligencia social para la toma de decisiones es que las negociaciones comerciales serán más efectivas en una crisis y en cualquier otro momento en que el negociador pueda recurrir a sus conocimientos básicos de psicología social para mostrar empatía estratégica.
Entre los líderes fuertes que utilizaron la empatía durante el COVID-19 se encuentra la primera ministra de Nueva Zelanda, Jacinda Arden. Ha sido alabada por su respuesta y acciones durante el ataque de Christchurch y ahora el encierro de COVID-19.
Conclusión
La toma de decisiones y las negociaciones son ahora más estrictas que nunca para muchos propietarios y gerentes de negocios con un evento sin precedentes. Mantenga la calma , use el video para obtener señales del lenguaje corporal, use la empatía estratégica y recuerde que la mejor oferta puede no ser la que deseaba inicialmente. Aún así, es lo mejor que puede obtener, es decir, BATNA.
