Asegúrate de que tienes el plan de juego correcto antes de hacer contacto.

¿Cómo se puede acercar a un fabricante de otro país para que le permita importarlo al suyo? La prioridad número 1 es seleccionar un producto que tenga éxito en su operación doméstica actual y que tenga el aspecto y la sensación de un potencial de exportación (es decir, que todo el mundo, en todas partes, ya lo adora y es probable que siga haciéndolo incluso en los Estados Unidos). La prioridad número 2 es ir al mercado con lo que usted conoce. La prioridad número 3 es ver el potencial del producto frente a usted a través de los ojos de los consumidores en su mercado de importación preferido, en este caso, los Estados Unidos.

Dicho esto, digamos que el fabricante que le interesa fabrica más de 12 estilos diferentes de cordones para zapatos. ¿Cuál debería importar?  Fácil.  El que vende como pan caliente en su mercado. El que más quieres.  El que usted sabe que los clientes en los Estados Unidos amarán más. Trate de elegir un punto para el que pueda estar cerca de dar una respuesta afirmativa con respecto a todas esas afirmaciones. 

A continuación, escriba su comunicación con el fabricante. Es posible que también desee revisar Búsqueda de un proveedor para el producto que desea importar.

Por último, nada es mejor que un encuentro cara a cara cuando se quiere sellar un acuerdo sobre la representación.  

Una vez que haya reunido información sobre el producto de su posible proveedor y revisado el producto para determinar si está listo para la importación, debe convencer al fabricante de que es capaz de importar los cordones de zapatos de la empresa a su parte del mundo. ¿Cómo se hace para lograrlo?

Es así: enfocar, explicar, enfatizar y acariciar.

  • Enfoque en el mercado objetivo. Dar al fabricante una introducción a las condiciones del mercado en un país desconocido. Esto le intrigará.
  • Explique cómo hace todo el trabajo e incurre en todos los riesgos.
  • Enfatice que él hará la mayor parte del dinero de la transacción.
  • Acarícialo enumerando los beneficios que puedes aportar a su negocio explorando otros mercados en su nombre.

Su objetivo es entusiasmar al fabricante sobre las posibilidades y convencerlo de que usted tiene la experiencia para lograrlo. Es mejor estar preparado para una serie de posibles respuestas. Tu intercambio de seguimiento podría ser así:

Importador: “¿Venden a los Estados Unidos?
Fabricante: “Todavía no.

Importador: “Bueno, creo que es un buen mercado para los cordones de tus zapatos – ¡ricos en potencial de crecimiento! Estoy en contacto con varios agentes y distribuidores aquí que están buscando su tipo de cordones de zapatos, y eso significa un negocio adicional rápido y sin complicaciones para usted!”

Fabricante: “¡Suena genial! ¿Cómo empezamos?”

En este caso, estás abriendo un camino totalmente nuevo para él, así que puedes ofrecerle tu estrategia sobre cómo empezar. Pero es posible que tenga que tratar con un fabricante que ya tiene algunas operaciones internacionales en marcha. Si quieres participar en esa acción, debes convencer a la persona con la que estás tratando de que eres flexible, cooperativo y estás interesado principalmente en generar negocios adicionales para él. He aquí cómo podría trabajar en una situación así para su beneficio:

Importador: “Tengo contactos en los Estados Unidos. ¿Puedo ofrecer sus productos allí?
Fabricante: “Ya hacemos negocios allí.
Importador: “En exclusiva…”

Fabricante: “No, pero estamos abiertos a expandir nuestro negocio allí.”
Importador: “Vendo a través de distribuidores importadores que dan servicio a las cadenas de tiendas de descuento. ¿Esto difiere de su actual base de clientes?”

Fabricante: “Sí. Ahora mismo sólo vendemos a pequeños puntos de venta que son atendidos por una compañía comercial local.”

Importador: “Si genero un negocio razonable en pocos meses, ¿me permitirán la exclusividad en los Estados Unidos en todos los negocios de las cadenas de tiendas de descuento?

Fabricante: “Si te veo generar las ventas, no tendré ningún problema en darte exclusividad.”

Importador: “¡Bastante justo!

Estoy seguro de que puedo generar las ventas que usted querrá ver en seis meses. En ese momento, si es aceptable para ti, me gustaría reunirme contigo para llegar a un acuerdo que proteja mis esfuerzos.”

Fabricante: “Bien. Mientras tanto, vamos a hacernos una idea de lo que necesitas para empezar”.

Eso es todo lo que hay que hacer. Ahora que se ha tomado la molestia de encontrar un producto para importar, cordones de zapatos y demostrar a un fabricante que puede importarlo, es el momento de considerar si necesita un acuerdo por escrito sobre cómo va a hacer negocios con la compañía. Discutiremos eso en un futuro artículo.

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