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Una guía para trabajar con un agente de ventas

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Existen varios métodos diferentes de exportación, uno de los cuales es la exportación directa por medio de una cita con un agente de ventas. El nombramiento se convierte en un acuerdo entre un fabricante y un agente de ventas que describe los términos de la relación. La distinción más grande entre un distribuidor internacional y un agente de ventas es que los agentes de ventas típicamente no toman la propiedad de los bienes durante una venta, mientras que un distribuidor sí. Entonces, ¿qué hace un agente de ventas?

Vende el producto en el país local

Un agente de ventas obtiene beneficios a través de comisiones pagadas directamente por el fabricante. Al igual que un distribuidor, el agente de ventas debe estar (pero no siempre) bien informado sobre el mercado, incluyendo las leyes locales, y tener dominio sobre la industria dentro de la cual se está vendiendo el producto. Es prudente encontrar un agente de ventas que esté familiarizado con las regulaciones locales para minimizar los riesgos.

Vende el producto sobre una base exclusiva o no exclusiva

Un agente de ventas vende el producto en una cita exclusiva o no exclusiva basada en los términos del contrato negociado. Un fabricante puede elegir tener varios agentes de ventas en un mercado extranjero siempre y cuando se acuerde dentro del contrato. Alternativamente, un fabricante puede designar un agente de ventas exclusivo siempre y cuando el agente de ventas cumpla con los objetivos de ventas especificados durante un período de tiempo específico. Si esto no ocurre, el fabricante tiene derecho (siempre que se indique en el contrato) a volver a una cita no exclusiva y contratar a otros agentes de ventas para el mismo territorio.

El fabricante debe describir en el contrato los métodos de pago “aceptables” de los clientes (por ejemplo, efectivo por adelantado, transferencia bancaria, letra de cambio a la vista o carta de crédito, por ejemplo) que esperan de los clientes usuarios finales de los agentes de ventas para asegurar que se les garantiza el pago. Dado que el fabricante cobrará el pago directamente de los clientes usuarios finales ubicados a miles de kilómetros de distancia y pagará una comisión al agente de ventas por esas transacciones, es prudente establecer un método de pago seguro y garantizado para minimizar el riesgo financiero.

No almacena el producto en su almacén local.

Un agente de ventas normalmente no almacena el producto en su almacén local. Principalmente sirve como intermediario entre el cliente usuario final y el fabricante. Todas las consultas y ofertas son recibidas por el agente de ventas y enviadas al fabricante para su aceptación o rechazo, y la facturación y el envío final tienen lugar entre el fabricante y el usuario final.

El fabricante está facultado para especificar un precio al que el agente de ventas vende su producto al cliente; también puede restringir al agente de ventas para que no venda a un precio inadecuado. Estas cuestiones deben ser tratadas en el contrato.

Mercados y Publicidad del Producto en el País Local

Un agente de ventas es responsable de animar a los clientes finales a promover y comercializar activamente los productos a través de todos los canales de marketing online y offline apropiados, como ferias comerciales, medios sociales, vallas publicitarias, piezas de correo directo y boletines informativos.

Se comunica con el Ministerio del Interior con informes de progreso oportunos

Los fabricantes pueden elegir escuchar a un agente de ventas con la frecuencia que consideren necesaria para medir el progreso. Esto se negocia en el contrato, y el truco es establecer una meta mínima – digamos, correos electrónicos mensuales o trimestrales, llamadas telefónicas o conversaciones de Skype – para asegurar una comunicación regular. Además, también puede incluir una declaración en el contrato que fomente una cartera de nuevas ideas de productos basadas en las tendencias del mercado local, así como pistas de clientes que puedan impulsar una nueva extensión de producto o una nueva vía de crecimiento para ambas partes.

Maneja la mayoría pero no necesariamente todo el soporte y servicio de ventas

Los agentes de ventas serán responsables de atender la mayoría, pero no necesariamente todas las consultas de ventas de los clientes, garantías, problemas técnicos, capacitación y reparaciones (resolución de problemas) que impliquen la compra y/o el consumo de un producto. Si no lo hacen, por lo menos, deben enviar las consultas de los clientes al fabricante. Un fabricante debe buscar un agente de ventas que tenga contacto directo con los usuarios finales para resolver problemas técnicos o de control de calidad. El agente de ventas debe tener una fuerza de ventas competente para servir adecuadamente al mercado.

No absorbe ninguno de los riesgos crediticios ni de las obligaciones fiscales en el país local

Un agente de ventas no incurre en riesgos de crédito y obligaciones fiscales en el país local en nombre del fabricante porque el agente sólo vende el producto como un “contratista independiente” para el fabricante. Por lo tanto, el fabricante asume mayores riesgos crediticios y responsabilidades fiscales porque las ventas realizadas por el agente pueden ser a varios compradores diferentes en un país local.

Se realiza de acuerdo con los términos y condiciones del contrato de agente de ventas internacionales

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No olvide que el contrato debe cubrir el precio, la cantidad específica de bienes vendidos, la comisión, la jurisdicción geográfica, la exclusividad o no exclusividad del nombramiento, la duración del contrato, etc. Cuanto más específico y claro sea, más útil será para hacer cumplir todo lo que espera que se haga.

El establecimiento de un contrato de acuerdo sólido que satisfaga las necesidades tanto del fabricante como del agente de ventas internacional es fundamental al principio de la relación. Contratar a un abogado internacional es altamente recomendable para minimizar los riesgos potenciales, incluyendo pero no limitado a la protección de los derechos de propiedad intelectual de un fabricante. Un último detalle crítico que todo el mundo tiende a pasar por alto: Establecer un claro entendimiento de cómo salir del contrato en caso de que no funcione.

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