El conocimiento es poder y para los minoristas, el conocimiento del producto puede significar más ventas. Es difícil vender eficazmente a un cliente si no podemos mostrar cómo un producto en particular satisfará sus necesidades. Siga leyendo para conocer algunos de los beneficios de conocer los productos que vende.

Fortalece las habilidades de comunicación

Tener un conocimiento profundo de los productos en las estanterías puede permitir a un minorista utilizar diferentes técnicas y métodos para presentar el producto a los clientes. Una mayor capacidad de comunicación permitirá que el vendedor reconozca y adapte una presentación de ventas para los distintos tipos de clientes. Una de las preguntas que siempre debe hacerse es: “¿Están mis empleados hablando o comunicándose?” Demasiadas veces, sólo están hablando. Capacite a sus empleados para que vendan el beneficio y no las características.

Más importante aún, para ver lo que el cliente necesita, no lo que le gusta (vendedor). 

Aumenta el entusiasmo

Ver a alguien completamente entusiasmado con un producto es una de las herramientas más vendidas. A medida que se genera emoción por el producto, se elimina cualquier incertidumbre de que el producto puede no ser la mejor solución para ese cliente. La manera más fácil de entusiasmarse es creer realmente en el producto. Recuerde, la primera venta que usted hace es usted mismo; la segunda venta es el producto. Si creen en ti, creerán en el producto que estás vendiendo. 

Aumenta la confianza

Si un cliente no está totalmente comprometido a completar una venta, la diferencia puede ser simplemente la presencia (o falta) de confianza que un vendedor tiene hacia el producto o hacia su conocimiento del producto. Educarse en el producto y sus usos ayudará a consolidar esa confianza.

Ayuda a responder a las objeciones

Las objeciones de los clientes no son más que preguntas. Si se oponen a un producto, es probable que usted haya elegido el producto equivocado o que el cliente necesite más de su conocimiento del producto para saber por qué es la mejor solución para ellos.  Esa información normalmente viene en forma de conocimiento del producto. Estar bien versado no sólo en sus productos, sino también en productos similares vendidos por la competencia, le permite contrarrestar fácilmente las objeciones.

Cómo obtener conocimiento del producto

  • Literatura de marketing
  • Representantes de ventas
  • Sesiones de capacitación
  • Testimonios
  • Juego de roles (el mejor sistema)
  • Uso práctico

Es importante entender cómo se fabrica el producto, el valor del producto, cómo debe y puede usarse y qué productos funcionan bien juntos.

Qué debe saber sobre sus productos

  • Estructura de precios
  • Estilos, colores o modelos disponibles
  • Historia del producto
  • Cualquier proceso de fabricación especial
  • Cómo usar el producto
  • Distribución y entrega de productos
  • Información de servicio, garantía y reparación.
  • Y lo más importante – cómo mostrar lo que le interesa al cliente

Puede tomar un tiempo articular fácilmente su conocimiento del producto, especialmente con nuevos productos, pero con el tiempo se sentirá cómodo y confiado en proporcionar la información correcta a los compradores. Esa confianza se verá recompensada con mejores resultados de ventas.

Venta de beneficios no características

El elemento más importante del conocimiento del producto es vender el beneficio y no la característica. Demasiado a menudo, como vendedores, nos entusiasmamos con las características y abrumamos al cliente. Un cliente quiere saber POR QUÉ esa característica es importante para él. Nunca cometa el error de hablar de más beneficios de los que usted también necesita. En otras palabras, seis beneficios no hacen que el producto parezca el doble de bueno que tres. Sólo relacione los beneficios con el cliente que usted descubrió durante la fase de investigación de la venta. El hecho de que sea una característica interesante para usted no significa que lo sea para el cliente.

La verdad es que un cliente probablemente sólo usará el 20% de las características del producto cuando lo compre de todos modos. Y cuanto más complicado lo haces, más probable es que caminen. 

El resultado final es que los clientes anhelan y necesitan conocimiento del producto. Así es como toman la decisión de compra. Es como saben que pueden confiar en usted como vendedor. Pero recuerde, usar el conocimiento del producto es una habilidad. No vomites tu gran conocimiento cada vez. Hablar sólo de las características (beneficios) en las que está interesado el cliente. Puede ser emocionante para usted, pero puede no serlo para el cliente. El cliente necesita sentir que usted tiene sus mejores intereses en el corazón y no mostrar su gran intelecto.

 

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