Inicio Negocios Estrategias básicas para tener éxito en el cobro de deudas

Estrategias básicas para tener éxito en el cobro de deudas

229

Aprender a cobrar eficazmente las deudas, ya sean comerciales (de empresa a empresa) o de consumo (deudas contraídas por particulares) requiere paciencia y diligencia. Los mejores cobradores de deudas han perfeccionado sus habilidades a lo largo de los años, aprendiendo qué estrategias tienden a empujar a los deudores y/o morosos a cancelar sus pagos pendientes.

Para aquellas personas nuevas en el campo de las cobranzas de deudas que aún no han tenido tiempo de desarrollar sus técnicas de cobranza, hay algunas estrategias bastante simples que pueden ayudarles a comenzar.

Técnicas a emplear para cobrar a personas morosas

Lo más importante que debe recordar cualquier cobrador nuevo cuando se ponga en contacto con los deudores es que NUNCA utilice tácticas de cobranza intimidatorias o amenazantes. Este es el peor error que un cobrador puede cometer – no sólo las tácticas abusivas son ineficaces, sino que pueden incurrir en fuertes ramificaciones legales. Los cobradores nunca deben amenazar a un deudor ni hacer reclamaciones falsas de ningún tipo durante un procedimiento de cobranza.

También es importante que los nuevos cobradores tengan en cuenta que las personas morosas o deudores a menudo “se ponen a la ofensiva”, por así decirlo, cuando son contactados por una agencia de cobranza de deudas. Si un deudor se vuelve agresivo o confrontacional, es importante que el cobrador se mantenga calmado y profesional. Trate de hablar con el deudor de una manera que lo anime a calmarse para que pueda discutir la deuda, o termine la llamada y comuníquese con él nuevamente una vez que haya tenido tiempo de recobrar la compostura. Entrar en una discusión enorme, emocionalmente cargada con un deudor sólo puede obstaculizar el esfuerzo de cobranza.

Al ponerse en contacto con los deudores, también es importante exigir una acción rápida. Establezca plazos específicos para los pagos o, al menos, para más contacto, y si no se cumplen los plazos, póngase en contacto con el deudor al día siguiente. Esto le permitirá saber que la agencia de cobranza está tomando la deuda en serio y que la falta de acción causará una escalada del esfuerzo de cobranza. Sea firme con el deudor para que se tome en serio el cobro.

Usando estas estrategias básicas como punto de partida, los nuevos cobradores de deudas pueden hacerse una idea bastante rápida de qué otras tácticas y estrategias funcionan para mejorar la eficiencia del proceso de cobranza a personas morosas.


Consejos para tener éxito con las cobranzas de deudas

Estos consejos pueden ayudarle a estar mejor preparado. Haga una lista de tácticas útiles de las que se olvida regularmente

La cobranza de deudas ocurre en casi todos los negocios en operación. Son sólo una parte del paisaje empresarial. En la difícil economía actual, los clientes pueden tener más problemas que lo normal para pagar sus deudas. Cuando no se están pagando las facturas, puede ser el momento de contratar a una agencia de cobranza comercial para que le ayude a pagar estas deudas. Las agencias de cobranza comercial son expertas en la cobranza de deudas de empresa a empresa. Como en toda industria, hay buenas y malas maneras de realizar cobranzas de deudas. Aquí hay algunas maneras de aumentar su éxito.

Esté preparado. Antes de hacer el contacto inicial con un cliente moroso, asegúrese de saber todo lo que pueda sobre el cliente. Haga copias de todas las facturas, contratos y cualquier otra información que le ayude a hablar con conocimiento, profesionalidad y personalmente con el cliente.

Documéntalo todo. Mientras habla con el cliente sobre la deuda pendiente, tome notas cuidadosas sobre todo lo que se discutió, incluyendo los comentarios del cliente en caso de que haya una disputa futura sobre la deuda. Si su empresa tiene un software de seguimiento, introduzca todo en el sistema mientras la conversación está fresca en su mente. Con el tiempo, continúe añadiendo cualquier detalle adicional a su archivo para mantenerlo lo más actualizado posible.

No asuma nada. Cuando haga su llamada inicial de cobro de deudas, asegúrese rápidamente de que la deuda no haya sido pagada. No alejes al cliente. Recuerde que puede haber negocios potenciales en el futuro con el cliente. La deuda en cuestión podría ser un error y no un problema de cobro en absoluto. Tenga cuidado con su tono y sus palabras en este punto. Espere y escuche lo que el cliente tiene que decir, y asegúrese de documentar la interacción de manera cuidadosa y precisa.

Sea agradable y contrólese. El tono que use con su voz puede afectar el éxito de la conversación. Si usted comienza la conversación con un tono amistoso y sin confrontaciones, el cliente puede responder más positivamente. Una vez que haya confirmado que está hablando con la persona correcta sobre la factura no pagada, pregunte si puede hacer algo para ayudar. Pregúnteles si necesitan información adicional. Si usted actúa como si le importara o pudiera entender el lado del deudor de la historia, es posible que pueda evitar que la persona se ponga a la defensiva. Sin embargo, manténgase alejado de la situación. Su trabajo en la cobranza de deudas es, en última instancia, cobrar la deuda en su totalidad tan pronto como sea posible.

Evite la confrontación y la manipulación. Intente averiguar si la excusa del deudor para no pagar es legítima. Por ejemplo, si la persona culpa la falta de pago a otra persona, confirme que esto es verdadero o falso contactando a la otra persona. Escuche cuidadosamente lo que la persona le está diciendo, y tenga una idea de si la persona está siendo honesta con usted. A menudo, su corazonada estará bien.

Ponga fin al enojo o al acoso. Siempre trate de mantener la calma incluso si el deudor se vuelve abusivo durante el contacto. Si esto sucede, puede sugerir que vuelva a llamar más tarde. No importa qué, siempre escuche atentamente lo que el cliente le diga y trate de mantener el diálogo lo más constructivo posible. Es importante dejar que el deudor sienta que está progresando.

Dar opciones. Si un cliente tiene problemas para pagar sus deudas, es posible que pueda hacer pagos con el tiempo. Trate de elaborar un plan que funcione tanto para el cliente como para su cliente. El objetivo es conseguir que el cliente pague la totalidad de la deuda lo antes posible. Escuche atentamente y ofrezca opciones hasta que se defina algo viable.

Recapitule los Términos. Una vez que se haya acordado un plan de pago, resuma verbalmente el plan para el deudor. Este resumen debe incluir información específica sobre cuándo el deudor enviará cada pago y qué forma de pago se utilizará. Luego documéntelo por escrito por correo electrónico, fax o carta. Pídale al deudor que le llame o le envíe un correo electrónico una vez que se haya enviado el pago.

Sigue comunicándote. Incluso si el deudor no puede pagar de inmediato, siempre es importante mantener las comunicaciones en marcha. Es posible que pueda pagar en el futuro, y hablando con el deudor y escuchando realmente lo que tiene que decir, usted podrá ayudarlo a encontrar una manera de empezar a pagar antes. Mientras más vieja sea una deuda, más difícil será cobrarla, a veces las circunstancias cambian y el pago puede ser posible.

Un último consejo para los nuevos cobradores de deudas es que sean razonables en las demandas hechas a los deudores. Averigüe la razón por la cual no se han hecho los pagos y utilice esa información para desarrollar una solución al problema que funcione tanto para el deudor como para el acreedor. Si un deudor no puede permitirse el lujo de pagar el saldo en su totalidad, no tiene sentido tratar de obligarlo a pagar todo de una sola vez – es probable que el deudor se frustre más y que el acreedor no reciba nada. Puede ser beneficioso crear un plan de pago que inicie el flujo de dinero de vuelta al acreedor y no obligue al deudor a tener problemas financieros. Cada situación es única, por lo que es importante tener una comprensión lo más clara posible de la situación financiera del deudor al crear un plan de pago.

Los cobros de deudas son comunes, especialmente en tiempos económicos difíciles. El uso de estas técnicas de recolección debería aumentar sus probabilidades de éxito. Pero, si todo este esfuerzo no resulta en que le paguen, es posible que desee utilizar los servicios de una agencia de cobranza de buena reputación.

Dejar una respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here