¿Pidiendo Regalos Mayores? Responda primero a estas preguntas

Un ala y una oración no es un plan

Usted no puede construir una casa hasta que haya encontrado el lugar correcto, creado un plano, puesto los cimientos y traído a los trabajadores correctos.

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Del mismo modo, usted no puede pedir una donación importante hasta que haya encontrado el prospecto adecuado; desarrollado un caso claro de apoyo; hecho el trabajo preliminar para preparar a su prospecto para la petición, y preparado usted y sus abogados para noquear a los solicitantes. Así que, ¡prepárate!

Haga estas 10 preguntas para preparar el terreno para preguntas exitosas

1. ¿Es este el prospecto correcto? Si tuviera una moneda de cinco centavos por cuántas veces me he sentado en una sesión de selección de campaña y la gente en la sala ha nombrado a la persona más rica de la comunidad como el prospecto de «ir a», yo sería una mujer rica. ¡En serio!
   1. El hecho de que alguien tenga capacidad no significa que esté interesado en su causa, o incluso que sea filantrópico. Del mismo modo, el hecho de que sean apasionados por su misión no significa que tengan los recursos para hacer una donación significativa.
   2. Usted necesita tres cosas para hacer de alguien un candidato viable: un vínculo con su causa (han dado antes; han sido clientes o patrocinadores; conocen a uno de los miembros de su junta); interés en su causa y capacidad para dar.
   3. Punta: Al determinar qué perspectivas traer a una reunión de evaluación, no empiece sólo con la gente rica de su comunidad. Mira a cualquiera que haga un regalo más alto que el promedio.
   4. Es posible que no tengan la capacidad de hacer una donación más grande. Tal vez son increíblemente generosos y dan más de lo que el oso promedio sobre una base per cápita o de porcentaje de ingreso.
   5. Puede que no lo sepas, pero eso es lo que estás buscando. Lo que sí sabes es que tienen vínculos y más que un interés pasajero. Dos de cada tres no es un mal lugar para empezar.

1. ¿Entenderá el prospecto fácilmente por qué lo pregunta? El prospecto debe sentir que su don es esencial. La mejor manera de hacerlo es a través de la narración de historias. Su historia debe demostrar lo que sucedería si su organización sin fines de lucro dejara de existir. O si el programa para el cual usted está buscando financiamiento no llega a buen término.
   1. Muéstreles el impacto de su don. Ponle una cara a tu historia. Si sienten que sólo estás pidiendo «dinero», no pueden hacer un regalo apasionado. No hay nada más esencial para tener éxito en la recaudación de donaciones importantes que aclarar su historia.
   2. Su trabajo es mostrarle al posible donante cómo puede prevenir el final infeliz.
   3. El prospecto debe sentir que la cantidad que usted está pidiendo es la cantidad correcta. Su donante quiere saber qué será suficiente. ¿Cuánto costará todo el proyecto? Luego pueden averiguar dónde encajan con el impacto que usted desea lograr. Esto nos lleva a la siguiente condición previa.

1. ¿Sabe cuántos prospectos y donantes necesitará? Puede pedir donaciones importantes durante todo el año; no sólo durante una campaña de capital formal. Por lo tanto, si bien no necesita una tabla formal de donaciones, sí necesita saber desde el principio cuántos donantes necesitará, y a qué niveles, para alcanzar su meta.
   1. Si usted tiene una meta de donación anual de $500,000, es muy probable que no vaya a llegar allí con 50,000 donantes de $10. Usted probablemente ha oído hablar del Principio de Pareto (también conocido como la Regla 80/20) que se aplica a la recaudación de fondos. Establece que el 80% de su recaudación de fondos provendrá del 20% de sus donantes.
   2. En estos días, me parece que está más cerca de 90/10. En algunos casos, puede ser de hasta 97/3. La mayoría de las organizaciones simplemente no tienen una base de donantes (o lista de correo) lo suficientemente grande como para ser sostenible sin donaciones importantes.
   3. Creo que no es una mala idea compartir su tabla de regalos con sus principales donantes potenciales, independientemente de si usted está en una campaña de capital. A los donantes de la campaña anual también les gusta saber a qué atenerse. Y los miembros de su junta directiva también deben entender esto. Son sus líderes. Si no están liderando, ¿cómo puedes esperar que otros den apasionadamente?
   4. Si usted necesita que los miembros de la junta directiva hagan regalos de $1,000, y ellos están haciendo regalos de $100, usted está muerto en el agua. Nada demuestra esto tan simple y claramente como una tabla de regalos.
   5. La razón fundamental por la que usted necesita tener esta tabla de regalos es la misma que la razón por la que usted necesita tener cualquier plan. Si no sabes adónde vas, es muy probable que llegues allí (¡parafraseando a Lewis Carroll!).
   6. Un programa exitoso de recaudación de grandes donaciones tiene metas y perspectivas para alcanzarlas. Simplemente pedirle a la gente al azar grandes cantidades de dinero no es una estrategia importante de regalos. Es un disparo en la oscuridad. Y hablando de planificación…

1. ¿Está listo el prospecto? Si no los has estado conociendo a través de una serie de «movimientos» de cultivo, ¿cómo lo sabrás? Si alguien tiene un interés en una causa similar a la suya pero no sabe nada de usted, es un poco pronto para preguntar. ¿Llevarías una primera cita en una noche a una estación de esquí? Suficiente dicho. Así que pasemos a la siguiente pregunta.
2. ¿Tiene usted un plan de cultivo que se adhiere al modelo Ricitos de Oro? La marca de vino Paul Masson tuvo una gran campaña de marketing en los años 70 que decía: «No venderemos vino antes de tiempo.» ¿Cómo sabes cuándo es el momento adecuado para hacer tu pregunta?
   1. Su prospecto no estará listo si ha hecho muy poco. La gente se mueve a lo largo de un continuo, desde el interés… a la conciencia… a la participación… a la inversión. Pero la gente puede llegar a la etapa de inversión con bastante rapidez, por lo que no querrá hacer demasiado.
   2. Ahí es donde muchas organizaciones sin fines de lucro se equivocan. Cultivan y cultivan y cultivan… y nunca llegan a pedir. Esto es algo que quieres evitar a toda costa. Es una pérdida de tiempo, y es muy confuso para tus prospectos. En algún momento, esperan que se les pregunte. Así que pongan en marcha un plan «justo a tiempo». Cuando hayas hecho todos los «movimientos» que planeaste, es el momento de pedirlo.

1. ¿Tiene usted la persona adecuada para hacer la pregunta? ¿Sabe el prospecto quién es el solicitante? ¿Se percibirá al solicitante como importante, autoritario, creíble, amigable o persuasivo de alguna otra manera?
   1. ¿Debería haber más de una persona involucrada? A veces hay una persona que actúa como «educador» y la otra como «solicitante». El primero puede ser un miembro bien informado del personal (por ejemplo, médico, maestro, investigador, gerente de programa, director ejecutivo, director de desarrollo), mientras que el segundo puede ser un líder voluntario o un compañero con una relación con el prospecto.
   2. No hay reglas estrictas sobre quién debe desempeñar estos papeles. Sólo quieres saber, entrando, qué papel está siendo desempeñado por quién. De lo contrario, usted corre el riesgo de salir de la habitación sin llegar a la solicitud.

1. ¿Le está preguntando al que toma la decisión correcta? ¿Debería incluir a su cónyuge, hijo o pareja? Estás preparando un espectáculo de perros y ponis. Es como si tuvieras a todos los que necesitan ver el espectáculo. De lo contrario, usted cuenta con la persona con la que se reúne para transmitir lo que usted dijo a otra persona. Es un poco como el juego del teléfono. Algo se pierde en la traducción.
2. ¿Está usted (o su voluntario o miembro del personal) preparado para la pregunta? ¿Está usted entusiasmado? ¿Está preparado física, mental y emocionalmente para poner el mejor pie de su organización? ¿Tiene toda la información que necesita sobre su prospecto? ¿Sobre el proyecto para el que estás preguntando? ¿Sientes que tienes una súper buena oportunidad de éxito?
   1. Hace años, cuando me preparé para ser abogado, tomé un curso de litigio. Regla #1: No hagas ninguna pregunta para la cual no sepas la respuesta. Deberías saber que tu prospecto está listo para darte un «sí». Puede ser un sí condicional o provisional. Puede que no sea por la cantidad que usted pide. Pero usted quiere estar seguro cuando entra que ha hecho absolutamente todo lo que está a su alcance para prepararse para la pregunta que está a punto de hacer.

1. ¿Es usted honesto sobre cómo será el éxito de su organización? Si su hijo llega a casa de la escuela con una calificación de «F», supongo que usted no les dirá lo orgulloso que está. Con demasiada frecuencia salimos de una reunión de solicitud de donantes y nos damos palmaditas en la espalda por haber obtenido una promesa de 25.000 dólares cuando pedimos 50.000 dólares. Eso es el 50 por ciento. Eso es una «F».
   1. Puede sonar duro, lo sé. Estamos entrenados para estar agradecidos, pase lo que pase. La única frase que oigo decir a los abogados que me hace mueca de dolor es: «Cualquier cantidad que puedas dar será de ayuda.» Eso simplemente no es cierto.
   2. Usted necesita un regalo que es suficiente para satisfacer la necesidad. Si no recaudas lo suficiente, no vas a alcanzar tu meta. Ayudarás a menos personas de las que necesitan ayuda. Es posible que incluso tenga que cerrar programas o cerrar sus puertas. «Cualquier cantidad…» es un ala y una estrategia de oración. Eso no es lo que quieres.
   3. Al entrar en la pregunta, usted debe tener muy claro cómo será un resultado exitoso. A veces usted puede tener 25 prospectos y necesitar sólo diez regalos en un nivel en particular. Así que si un prospecto da menos de lo que esperabas, es posible que estés bien. Otras veces, particularmente en la parte superior de la tabla de regalos, es posible que no pueda ser tan optimista. Y esto también es cierto en las campañas anuales.

1. ¿Sabe cómo será el éxito de su donante? Esta pregunta es importante porque toda recaudación de fondos eficaz se centra en el donante. Cada individuo tiene diferentes valores y motivaciones. Cuanto más los entienda, más capaz será de dar forma a una oferta que proporcionará al donante el valor que busca. Después de todo, todo el proceso es un intercambio de valor por valor.
   1. El donante ofrece apoyo monetario a cambio de algo, generalmente intangible, de usted. Puede ser su nombre en las luces, o puede ser simplemente saber que han devuelto o cumplido una obligación moral. O puede ser dar a un nivel que los ponga con sus compañeros (o con aquellos a los que les gustaría llegar a ser sus compañeros).
   2. El cultivo, en parte, es su oportunidad de averiguar qué significa para su posible partidario. Averigüe qué es lo que les inclinaría a dar. Luego averigüe qué los inclinaría a dar más. Luego incorpore lo que ha aprendido en su pregunta.

Una vez que haya respondido a todas las preguntas, y todas las condiciones previas estén en su lugar, estará listo para proceder a la pregunta. Busquen respuestas y encontrarán éxito en la recaudación de fondos!