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Como definir la segmentación y la focalización del mercado

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La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado entero en diferentes segmentos de clientes. La focalización o el marketing de objetivos implica entonces decidir en qué segmentos de clientes potenciales se centrará la empresa.

La necesidad de segmentar y focalizar el mercado para lograr el éxito

La segmentación de marketing siempre viene antes que el targeting, lo que ayuda a una empresa a ser más selectiva sobre a quién se dirige la comercialización de sus productos. La segmentación y la segmentación de marketing son igualmente importantes para asegurar el éxito global de una empresa.

Importancia

La segmentación y la focalización del mercado son especialmente importantes para encontrar los clientes que mejor se adapten a los productos y servicios de una empresa. No es factible ir tras todos los clientes, porque los clientes tienen diferentes deseos, necesidades y gustos. Algunos clientes quieren ser líderes de estilo. Siempre comprarán ciertos estilos y generalmente pagan un alto precio por ellos. Otros clientes son compradores de ocasión. Tratan de encontrar el precio más bajo. Obviamente, una empresa tendría dificultades para dirigirse simultáneamente a estos dos segmentos del mercado con un solo tipo de producto. Por ejemplo, una empresa con productos de primera calidad no atraería a los compradores de gangas.

Identificación

El proceso de segmentación y focalización del mercado es necesario para identificar y dirigirse a ciertos grupos demográficos. Los datos demográficos de los clientes pueden incluir género, edad, ingresos, tamaño del hogar, área geográfica e incluso varios grupos étnicos. Uno o más de estos segmentos demográficos serán más propensos a comprar los productos o servicios de una empresa, mientras que otros segmentos demográficos pueden ser más adecuados para productos o servicios competitivos. Hipotéticamente, una cierta estación de radio nueva podría descubrir que su música atrae más a las mujeres de 34 a 54 años que ganan más de $50,000 por año. La emisora se dirigiría entonces a estas mujeres en sus esfuerzos de marketing.

Tipos

La segmentación y segmentación de marketing puede ser utilizada tanto para clientes comerciales como para consumidores. Además de la demografía, otras formas de segmentar a los consumidores es por diferentes características psicográficas o conductuales, como su interés y tasa de uso, respectivamente, según el artículo “Segmentación de Mercado” en Net MBA, un sitio de referencia de negocios en línea muy respetado. Los clientes empresariales suelen segmentarse por tipo y tamaño de empresa. Por ejemplo, es probable que un pequeño distribuidor de alimentos se dirija a pequeños o medianos restaurantes, hospitales y residencias de ancianos.

Función

La segmentación de marketing puede ser un proceso largo. Es importante que la empresa sepa exactamente qué segmentos representan las ventas más potenciales para su negocio. Después de que una empresa identifica todos los segmentos de mercado posibles, puede empezar a centrarse en estos segmentos de clientes con correo directo, revista, radio, televisión e incluso marketing en Internet. Dirigirse a clientes específicos implica crear el mensaje publicitario adecuado con los medios adecuados. Por ejemplo, un anuncio publicitario para un perfume caro sería adecuado para una o más revistas de estilo premium que llenan los estantes de revistas de supermercado.

Consideraciones

Las empresas pueden llevar a cabo segmentación y focalización del mercado, primero llevando a cabo algunas investigaciones de mercado. La empresa tendrá que incluir tipos de preguntas demográficas para poder determinar más tarde qué grupos demográficos constituyen la mayoría de su base de clientes. Las empresas que utilizan la segmentación y focalización de marketing correctamente pueden esperar grandes ventas y ganancias, según el sitio de Evan Carmichael, un recurso superior para las estrategias de la pequeña empresa.

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