La prospección es un proceso clave para cualquier negocio, encontrar esos clientes potenciales no calificados y fomentarlos para que sean clientes felices. Pero para algo que suena tan simple en el papel, puede ser complicado saber si realmente ha hecho todo lo posible o si hay formas más efectivas de obtener mejores resultados. Estas son algunas de nuestras técnicas favoritas.
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No vender
Sí, la prospección es una parte clave del proceso de ventas, pero no es vender. Cuando se acerca por primera vez a los clientes potenciales, lo último que quiere hacer es asustarlos con una venta dura.
Los buscadores originales tamizarían el barro y las piedras para encontrar oro, pero no fueron ellos los que refinaron y elaboraron el oro. Ese era el trabajo de otra persona.
De la misma forma, tu trabajo es encontrar los prospectos ‘oro’, ni más ni menos. En la mayoría de los casos, habrá alguien más que se encargará de vender , pero incluso si usted es un vendedor en solitario, es importante tener una clara distinción entre la prospección y la venta.
En cambio, su primer contacto con un cliente potencial debe tener solo dos objetivos clave:
- Para aportar valor
- Para allanar el camino para un segundo contacto
El tono
Si tu discurso se trata de ti y de lo increíble que eres, tus prospectos no quedarán impresionados. En su lugar, explíqueles exactamente lo que les espera. Debe proporcionar el valor real allí mismo, o al menos dejar en claro qué valor puede proporcionar en el futuro.
Luego, en lugar de cerrar su mensaje con la venta dura, intente iniciar una conversación. Una excelente forma de hacerlo es haciendo una pregunta real para abrir un diálogo. No hay preguntas obvias y retóricas aquí, por favor.
Consejo profesional:
Suena como un ser humano, no un infomercial cursi.
Buena pregunta:
¿Cómo estás lidiando?
Mala pregunta:
¿Estás listo para empezar a ganar y dejar de ser un perdedor?
Mezclar
Todos tenemos nuestros métodos de comunicación favoritos. Desafortunadamente, eso a menudo puede cegarnos a otros métodos cuando se trata de prospectar. Ya sea que prefiera ponerse en contacto con sus prospectos por correo electrónico, llamadas telefónicas, redes sociales o paloma mensajera, debe considerar varios factores.
En primer lugar, cada método tiene sus propias fortalezas y debilidades. Las llamadas en frío son excelentes para llamar la atención, pero muchas personas filtrarán sus llamadas y es posible que no estén abiertas a acercarse de esa manera.
Usar correo electrónico
La prospección de correo electrónico se puede escalar fácilmente a números masivos, pero también se ignora fácilmente. Las redes sociales pueden ser excelentes para mercados específicos, pero es posible que sus prospectos ideales ni siquiera estén en la red. Y aunque a todo el mundo le encanta la paloma mensajera, es posible que tarden mucho en llegar a su cliente potencial (incluso más si tienen un gato).
Diferentes métodos funcionarán mejor para diferentes prospectos, pero generalmente es un desafío conocer la mejor manera de antemano. Es por eso que recomendamos mezclar su enfoque y ponerse en contacto utilizando diferentes métodos.
Los dos métodos más efectivos han demostrado ser los correos electrónicos y las llamadas telefónicas, así que comience con ellos. Por ejemplo, use una llamada telefónica para su primer intento, luego haga un seguimiento con un correo electrónico, alternando hasta que obtenga una respuesta.
Usar herramientas de prospección de ventas
Uno de los principales errores de prospección de ventas es intentar hacer todo el trabajo usted mismo. Es esencial mantenerlo personal cuando se trata de su prospección, pero eso no significa que no pueda hacerlo más fácil y llegar a más personas con las herramientas adecuadas.
Hay una gran cantidad de servicios que se encargarán de las tareas manuales que requieren mucho tiempo y le permitirán personalizar las partes importantes.
Por ejemplo, podría utilizar:
- Herramientas de verificación de correo electrónico para verificar rápidamente listas largas de direcciones de correo electrónico,
- Aplicaciones de mejora de datos para obtener más información sobre sus clientes potenciales antes de ponerse en contacto,
- Software de automatización de correo electrónico como Reply para enviar correos electrónicos de prospección eficaces a escala.
Plantillas
Además, puede usar plantillas de correo electrónico de prospección de correo electrónico frío o scripts de llamadas en frío, para asegurarse de que nunca se quede atascado mirando una página en blanco o preguntándose qué decir a continuación.
Investigación
Por supuesto, es importante investigar antes de decidirse por las herramientas. Tenga una idea clara de su proceso de prospección e identifique las piezas que requieren mucho tiempo o son difíciles de escalar manualmente. Pida recomendaciones a otros buscadores.
Testimonios
Consulte las reseñas y testimonios disponibles . Así como no trataría de construir una casa con sus propias manos, tampoco debería intentar construir un embudo de prospección eficaz sin utilizar ninguna herramienta.
Segmentando como un profesional
Si toda esta charla sobre prospección automatizada le hace preguntarse cómo puede mantener las cosas personales, la segmentación es esencial.
Si tiene una idea clara de quiénes son sus prospectos (basándose en datos concretos, en lugar de suposiciones), pronto comenzará a ver surgir grupos distintos. Estos pueden ser en la industria, el puesto de trabajo, el comportamiento, la ubicación u otros datos demográficos.
Agrupa tus prospectos
Comience a dividir sus prospectos en estos grupos, imaginando a medida que avanza que los está separando en diferentes salas físicas. Tal vez una de sus salas contenga personal directivo de nivel C con el que se haya puesto en contacto antes y tenga su sede en Europa, mientras que la siguiente sala contenga vendedores de Estados Unidos que nunca han oído hablar de usted.
Ahora, imagínese pararse frente a una de esas habitaciones y hablar con ellos. ¿Algunas personas se ven confundidas, tal vez incluso se quedan dormidas, preguntándose si lo que dices tiene algo que ver con ellas? Entonces deberías considerar segmentar más.
Por otro lado, ¿todos en la audiencia asienten con la cabeza, seguros de que está hablando personalmente con ellos y solo con ellos? Ese es el poder de una buena segmentación, que deja a sus prospectos con la extraña sensación de que estaba leyendo su mente.
Cada prospecto en su lista es único, pero no tan único como ellos piensan. Al segmentarlos en grupos con rasgos comunes, puede hablar con ellos personalmente, pero a mayor escala.
Resumen
Hay muchas más técnicas de prospección que puede utilizar. Sin embargo, si se asegura de no optar inmediatamente por la venta difícil , mezclando sus métodos de contacto, utilizando herramientas de prospección de ventas y segmentando su lista, tendrá una base sólida para su próxima campaña de prospección.
