El marketing por correo electrónico es la parte más crucial de cualquier estrategia de marketing digital B2B integrada. Es un canal muy bueno para adquirir, nutrir y convertir clientes potenciales de manera constante. Las estrategias B2B son más complejas debido a la participación de discusiones formales sobre productos y servicios consumidos directamente para actividades económicas. Aún así, vale la pena todos sus esfuerzos, ya que genera un ROI de $ 42 por cada dólar invertido. Hemos tratado de simplificarle las cosas y le hemos traído una guía de 11 pasos para el marketing por correo electrónico B2B:
Índice de Negocio
Cree una lista de correo electrónico orgánica
Crear una lista de correo electrónico higiénica es el primer paso para abordar una estrategia de marketing. Muchas personas optan por comprar listas de correo electrónico para ganar dinero instantáneamente. Sin embargo, esa no es la forma correcta de hacerlo. Debe filtrar sus contactos de los archivos CSV generados por su CRM, plataforma de comercio electrónico y transacciones pasadas. Para agregar nuevos contactos, puede usar contactos cerrados ingeniosos que se convierten en imanes de clientes potenciales. Sus ejemplos incluyen artículos de investigación originales, documentos técnicos, libros electrónicos, boletines informativos, podcasts o archivos de audio / video que su público objetivo considere relevantes. También puede facilitar la suscripción a través de campañas en las redes sociales y garantizar una política de no spam por adelantado para crear una lista orgánica.
Además, debe utilizar un método de suscripción doble cuando el suscriptor se registre para asegurarse de que todos sus suscriptores estén realmente interesados en saber de usted.
Segmente sus suscriptores
La segmentación de clientes le ayuda a dirigirse a los contactos más relevantes de sus listas. Puede utilizar herramientas de automatización para segmentar a sus suscriptores en función de:
- Demografía
- Funciones laborales en las organizaciones actuales
- Ubicación
- Historial de compras
- Historial de facturación
- Posición actual en el embudo de ventas
- Métricas de participación
- Insights de Social Media Analytics
Adaptar a sus remitentes de correo electrónico para satisfacer sus intereses mejora sus probabilidades de convertir clientes potenciales en ventas. Es un hecho conocido que crear listas de suscriptores bien segmentadas es una tarea engorrosa, por lo que automatizarla es la única forma inteligente de evitarlo.
Personalice cada correo electrónico que envíe
Naturalmente, el siguiente paso es desarrollar una copia personalizada para sus contactos segmentados. Los mensajes personalizados, segmentados y dirigidos generan más de la mitad (58%) de los ingresos totales, mientras que generan tasas de transacción 6 veces más altas. Debe manejar los correos electrónicos B2B de una manera completamente nueva, ya que hacer cosquillas en las emociones no es una opción aquí. Debe adaptar la copia para satisfacer las demandas y expectativas de los tomadores de decisiones de todos los niveles jerárquicos.
Trate de proporcionar razones apropiadas basadas en datos para alentarlos a realizar compras y dígales cómo su producto / servicio puede eliminar sus responsabilidades mientras los ayuda a ganar más dinero. Por ejemplo, la mayoría de sus mensajes son leídos por empleados que en realidad no van a tomar la decisión. Debe considerar todos estos puntos al personalizar sus copias.
A la luz de los avances tecnológicos, también puede tomar la ayuda de modelos de puntuación de clientes potenciales y herramientas de inteligencia artificial como análisis predictivo para crear correos electrónicos hiperpersonalizados.
Elabore líneas de asunto convincentes con un texto de preencabezado elaborado
Las líneas de asunto personalizadas contribuyen al 62% de las aperturas. Asegúrese de escribir líneas de asunto convincentes que contengan información crucial sobre el propósito de su correo electrónico. La siguiente infografía ilustra las tasas de apertura frente al contenido de la línea de asunto:
Puede utilizar cualquiera de los contenidos mencionados anteriormente para aumentar la credibilidad de su línea de asunto. Pero, los textos de preencabezado pueden ser una gran adición a su arsenal siempre que aparezcan justo debajo de su línea de asunto. Incluya un texto de preencabezado de 30-50 caracteres que muestre los aspectos más destacados para ayudar a sus destinatarios a hacer clic en su mensaje.
Aproveche el poder de la narración en su copia y página de destino
Trate su plantilla de correo electrónico como un guión gráfico para enriquecer el viaje de su lector. Deja aperturas atractivas, irresistibles y persuasivas para que tu audiencia lea más. Una vez que construya una trama de apertura sólida, establezca las expectativas e introduzca su solución explosiva para combatir los problemas de su usuario. Ayúdelos a verse a sí mismos como protagonistas y hacer de sus compañeros en todo el cuerpo del correo electrónico.
Mantenga la llamada a la acción preparada como una forma orientada a un propósito y de acción instantánea para resolver sus problemas. La inclusión de la narración de historias en su copia y página de destino es una excelente manera de curar el recorrido del cliente sin parecer agresivo. Eche un vistazo a este par de correo electrónico y página de destino de Campaign Monitor para comprender este concepto:
Moo establece otro gran ejemplo de narración de historias en correos electrónicos.
Mientras que su correo electrónico muestra una tostadora emergente animada, la página de inicio lleva la historia hacia adelante al presentar un brindis con las marcas de parrilla del 15% de descuento.
Utilice elementos visuales atractivos para respaldar el texto
Las imágenes cautivadoras pueden atravesar el desorden y ofrecer más de lo que tendrían mil palabras. Las imágenes fuertes crean mucha tracción al mismo tiempo que te liberan de escribir una sección importante de tu copia. Recomiendo usar imágenes para complementar su texto y ayudar a dar forma al viaje del lector de una manera mejor y más atractiva. Eche un vistazo a esta copia de correo electrónico de Salesforce e intente hacer algo similar con su próximo diseño de plantilla de correo electrónico:
Si carece de los recursos para convertir sus atractivos elementos visuales en plantillas de correo electrónico con píxeles perfectos, siempre puede subcontratar el trabajo. Todo lo que tiene que hacer es compartir su diseño y los expertos convertirán su PSD a correo electrónico HTML .
Experimente con su CTA
Como regla general, toda su copia gira en torno al llamado a la acción : su objetivo principal es enviar el mensaje. Por lo tanto, ser creativo con su CTA es imprescindible y debe invertir en generar CTA innovadores experimentando. En lugar de escribir «Haga clic aquí» aburrido y cliché en su botón, puede crear botones de CTA llamativos como lo hizo Litmus aquí (Modo oscuro, ¡participe!):
Alternativamente, puede innovar con el botón CTA utilizando el efecto «Hover» como lo hace Moo.
En la plantilla de correo electrónico comercial a continuación, cuando los destinatarios pasen el cursor sobre la llamada a la acción, se resaltará y se les pedirá que tomen medidas.
Obtenga ayuda de las pruebas divididas A / B para determinar qué funciona para su marca
Definir una estrategia B2B no es fácil ya que cada organización sirve a su clientela en función de su visión única. Los clientes también quieren asociarse con proveedores con ideas y enfoques relevantes. Por lo tanto, usar A / B Split Testing es un gran truco para desentrañar los gustos y disgustos de sus clientes. Le ayuda a analizar qué líneas de asunto, imágenes, llamadas a la acción, tono y cierres le dan la mayor tasa de conversión al analizar un grupo de control. Con la ayuda de estos conocimientos, puede descubrir fácilmente qué funciona mejor para su marca e implementarlo en su campaña de marketing.
Aquí tienes un ejemplo que lo explica.
Swiggy envió dos correos electrónicos con las mismas imágenes y copia para probar qué línea de asunto funciona mejor. Incluso les permitiría saber si los suscriptores resuenan con emojis en las líneas de asunto o no.
Supervise las métricas con regularidad
En el marketing por correo electrónico B2B, las métricas juegan un papel vital en la asimilación de sus esfuerzos. Por lo tanto, asegúrese de revisar regularmente todas las métricas cruciales como la tasa de apertura, la tasa de clics (CTR), la tasa de spam, la tasa de cancelación de suscripción, la tasa de conversión de la tasa de rebote y la tasa de intercambio. También recomiendo analizarlos en función de la ubicación, el tamaño de la empresa, los montos de facturación y la participación de mercado para conocer la correlación entre todos ellos.
Optimice sus campañas de correo electrónico de acuerdo con los análisis
Medir el rendimiento de sus campañas de correo electrónico es un paso fundamental en la ejecución de una estrategia de marketing por correo electrónico eficaz. Supervise la tasa de apertura, la tasa de clics, la tasa de cancelación de suscripción, la tasa de rebote y las quejas de spam. Si hay una caída repentina en la tasa de apertura y la tasa de clics, debe optimizar sus líneas de asunto y la copia del correo electrónico mientras se asegura de que los lectores lo encuentren interesante y relevante al mismo tiempo. Además, asegúrese de que su lista de correo electrónico tenga direcciones de correo electrónico válidas para frenar la tasa de rebote. Elimine su lista de correo electrónico a intervalos regulares para mantener una lista de correo electrónico limpia y comprometida.
Utilice las herramientas correctas para la creación de listas, creación de correo electrónico, pruebas de correo electrónico y análisis
Comenzar requerirá que encuentre la herramienta correcta para todas sus necesidades, desde la adquisición de clientes potenciales hasta el análisis. Estas herramientas son más conocidas como proveedores de servicios de correo electrónico (ESP). Permiten administrar todos y cada uno de los aspectos del marketing por correo electrónico, como la creación de plantillas de correo electrónico HTML receptivas, las pruebas, la incorporación de enlaces, el diseño y los diseños personalizados. Puedes elegir entre las plantillas de Mailchimp, Marketo, HubSpot, Pardot, Campaign Monitor, Constant Contact y otros ESP después de comparar tus necesidades con el precio. Para probar sus correos electrónicos, es posible que deba usar algunas herramientas adicionales como Litmus o Email on Acid para garantizar una representación perfecta de sus correos electrónicos.
A ti
Para adaptarse a nuestra amplia audiencia, he incluido la mayoría de los consejos prácticos y medibles. Empiece a aplicarlos en la secuencia antes mencionada y no se desanime si no da en el blanco en el primer tiro. Esta guía está diseñada como un plan de juego en evolución para que pueda modificar su estrategia a medida que aprende más sobre el impacto de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. Espero que encuentre útil esta guía de marketing por correo electrónico B2B de 11 pasos para sus futuras empresas.
Bio del autor
Kevin George es director de marketing de Email Uplers, una de las empresas de codificación y diseño de correo electrónico personalizado de más rápido crecimiento, y se especializa en la creación de plantillas de correo electrónico profesionales, conversión de correo electrónico PSD a HTML y plantillas de correo electrónico de Salesforce, además de proporcionar automatización de correo electrónico, gestión de campañas, y servicios de integración y migración de datos. Le encantan los gadgets, las bicicletas, el jazz y come y respira marketing por correo electrónico. Le gusta compartir sus ideas y pensamientos sobre las mejores prácticas de marketing por correo electrónico en su blog.