Todos sabemos que el segundo elemento del billete es el rentable en el comercio minorista. El primer artículo pagó por la publicidad y algunos y los empleados, pero el segundo es toda la salsa (al menos después de haber pagado por el costo de los bienes que es.) En otras palabras, cuanto más artículos tenga en un billete para el cliente que vino para una cosa, más rentable será su tienda minorista. 

Necesidades

En la Biblia de Ventas al Por Menor, describimos dos tipos de ventas adicionales – el accesorio y la categoría extra (segunda). Otra forma de decir esto son las “necesidades” y los “deseos”. Eso sí que lo simplifica un poco, pero déjenme explicarles. Cuando tenía mis tiendas de zapatos, sabíamos que cuando comprabas un par de zapatos, necesitabas calcetines para usar con ellos. Por supuesto, usted puede tener calcetines en casa, pero siempre entrenamos a nuestra gente para “asumir” este tipo de ventas ya que eran necesidades. 

Por ejemplo, un vendedor profesional no le preguntaría al cliente si necesita calcetines. En vez de eso, lo preguntarían de una mejor manera. “Te traje un par de calcetines negros y uno gris, ¿necesitas otros colores ahora mismo?” Presta atención a lo que acaba de pasar. No preguntamos al cliente si quería calcetines, sino si quería más de dos pares. A menudo, el cliente decía: “No, esos dos deberían funcionar”. A veces decían que no a los calcetines, pero el porcentaje de clientes que compraban accesorios subía mucho cuando usábamos este método.

La clave es que nosotros les dijimos frente a les preguntamos sobre las dos primeras parejas y luego les preguntamos sobre otras más. Esto es lo que asumiendo que la venta es todo acerca de. 

Los mejores vendedores también agarran un cinturón a juego para el zapato y simplemente le dicen al cliente: “Yo también te conseguí el cinturón que necesitas”. Nunca preguntaron, asumieron la venta. 

Quiere

El complemento de categoría extra es realmente más agradable de tener para el cliente. Es la “necesidad” descrita anteriormente. Puede ser algo que usted quiera, pero que no necesite hoy para completar su primera compra. Volviendo a nuestro ejemplo de zapato. Una categoría extra sería una sandalia para la persona que vino por un zapato de vestir. No es una “necesidad” si compran un zapato de vestir. Pero aún así es algo que deberías sugerir. En esta situación, no puedes decir: “También agarré una sandalia para que vayas con tu zapato de vestir”. No tiene sentido.

De hecho, el cliente podría cuestionar su primera elección de calzado. 

Así que, así es como introdujimos el complemento de categoría extra para el cliente. “Hey, acabamos de recibir estas sandalias. ¿Te importaría probártelos y decirme cómo se sienten?” Con este enfoque, tenemos las sandalias en los pies del cliente. Y a menudo, el cliente quedaba impresionado con la comodidad y el tacto del zapato y lo compraba. La clave es que el cliente “experimentó” el zapato y no le preguntamos si “quería” algo más. 

En última instancia, la clave de cualquier venta adicional es venderla en el piso de ventas como parte de la experiencia general de compra. Demasiados vendedores esperan hasta después de salir de la sala de exposición e intentan ver los accesorios en la envoltura de dinero. En este punto, el cliente ha terminado de comprar. En nuestra zapatería, el equipo fue entrenado para llevar los calcetines y el cinturón y otras ideas al taburete adecuado. Les dijimos que una vez que el cliente se puso de pie y se dirigió hacia la caja, su billetera estaba cerrada. En otras palabras, haz que digan que sí a los accesorios antes de ir a la caja.

 

Si usted es propietario de una tienda minorista, asegúrese de que su equipo de ventas siga un proceso de ventas unificado. Esto asegura que todo el mundo está vendiendo accesorios y no sólo preguntando por ellos. También le da la posibilidad de entrenar sus habilidades de venta y controlar la experiencia del cliente en su tienda. Y la experiencia del cliente genera lealtad. 

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