El gran secreto
Siendo como soy un enemigo jurado de los “secretos” que en realidad no lo son, aquí me tienes hablando del “gran secreto.”
Dicen, y dicen bien, que “más pronto cae un hablador, que un cojo”… así que aquí estoy con un post que revelará “uno de los secretos mejor guardados en toda la historia del Marketing por Internet. Un secreto devastador, contundente e impactante, presentado a todo color y en tiempo real”
(He copiado el estilo de un ‘colega’ que, además de dárselas de Internet Marketer, se las da de gurú, mentor, coach, inspirador y Gran Maestro de la Vida. Quienes lo conocen, reconocerán sus palabras. No le doy crédito porque si aún no lo conoces, te subyugará y dejarás de leerme… hoy y siempre. No me arriesgo)
Yo no soy un gran vendedor. Pero he conocido a varios
¿Y eso, qué? -te preguntarás. ¡Yo también conocí a Maradona y eso no me hace un gran jugador de fútbol!, -podrías decir, y tendrías razón.
Pero… bueno, estos ejemplos te mostrarán lo cerca que he estado de grandes vendedores.
El primer ejemplo. El vendedor de Toallas.
Yo empezaba con un empleo como ingeniero en electrónica, trabajando para Kodak. Viajaba a lo largo de la costa occidental mexicana, desde Guadalajara hasta Tijuana instalando equipo profesional.
En aquella ocasión viajaba en coche con un vendedor de Mercados de Consumo (la línea más conocida de Kodak: cámaras y películas, ahora en desuso). Yo, literalmente, aprovechaba el viaje. Llegamos con el dueño de un almacén en Culiacán, buen cliente de mi amigo.
Llegamos y nos recibió con la fórmula esperada: “¡Qué tal! ¿qué novedades hay en Kodak?”
Mi amigo me presentó con el cliente y, en tono pesaroso le dijo:
“Estos ‘ejecutivos’ no saben qué inventar. Esto está cada día peor. Con decirte que nos están haciendo vender toallas”
–¿Toallas? -preguntó el cliente. –¿Cómo así?
–¡Sí! -contestó el vendedor. -Y, encima de eso… ¡caras! ¡es increíble!
–¿Cómo que ‘caras’? ¿a qué precio?
–NO, no caras… carísimas. Cada toalla a $25 dls. (el equivalente).
–¡Uffff! ¡Sí que están caras! ¿Y de qué están hechas? ¿por qué ese precio?
–Están muy bonitas, claro. Pero… a ese precio, ya les he dicho que yo no venderé una sola. Tú eres mi primer cliente.
–Quiero verlas– dijo el del almacén. –Si lo valen, te compraré algunas, para probar.
El vendedor fue al coche y trajo 3 toallas con diferentes dibujos. Tenían estampado el lema de una campaña: “Las cosas bellas”. Las desplegó frente al cliente.
–¡Ahhh! sí que están bonitas– dijo –pero, tienes razón. Esa misma toalla yo la compro en menos de la mitad… probaré con una docena.
–Claro que, además… vienen con una promoción. En cada toalla te regalamos la cámara Kodak X-100… -y mostró la nueva cámara con flash integrado, telémetro, etc.
El cliente se quedó boquiabierto. Preguntó. –¿Cuántas tienes?
–Mil. Mil para todos los clientes de mi ruta.
–Las quiero todas. Haz el pedido.
El segundo ejemplo. La fototarjeta.
Yo fui avanzando en la jerarquía de la empresa y acepté el puesto de Director de Ventas de una división.
En una visita a un comprador de una dependencia de gobierno que recién había tomado la función, acompañé al vendedor encargado de esa cuenta. Se trataba de conocerle, felicitarlo por su nuevo encargo y establecernos ante sus ojos como uno de los proveedores más importantes.
El vendedor se presentó a la secretaria y le dió la fototarjeta. (La fototarjeta era novedosa en aquellos tiempos, y nosotros, representantes de Kodak, las usábamos).
La secretaria entró al despacho privado del comprador. Por las cortinas pudimos atisbar la escena. El ejecutivo, que tenía unas horas en el puesto, tomó la tarjeta, enfadado, y la rompió. Algo le dijo a la secretaria, quien salió a dar la explicación.
– «El licenciado se encuentra muy ocupado en este momento. Les pide respetuosamente que regresen la próxima semana, para atenderles como se merecen».
–Muy bien. Muchas gracias, regresaremos el martes, ¿le parece bien?– contestó el vendedor.
–Sí, el martes está bien. Aquí lo anoto, para las 10 de la mañana.
–Magnífico. Ahora, si no tiene inconveniente, ¿me podría regresar mi fototarjeta? la necesito para seguir trabajando…
La secretaria abrió los ojos en gesto de sorpresa. No pudo mencionar palabra alguna y rápidamente se introdujo en el despacho.
Miramos la escena a través de las cortinas. Algo le dijo al comprador, que miró los trozos de papel en el cesto de la basura. El ejecutivo alzó los brazos, sacó la billetera y le dió un billete a la mujer. Salió.
–“Dice el licenciado que su tarjeta… la rompió. Pero, que si se debe algo, que se cobre.” -Y le entregó un billete de 20 pesos.
–Magnífico– Dijo mi compañero. –La tarjeta vale 10 pesos. Aquí está su cambio. -Y le dio OTRA fototarjeta.
La secretaria sonrió y se metió al despacho. El licenciado salió y nos recibió, moviendo la cabeza con incredulidad. Desde entonces fue un gran cliente y nunca le compró una sola caja a nuestra competencia.
Ahora sí. El secreto
Ya sé que has leído mucho sobre técnicas de ventas y destrezas para ser un gran vendedor. Todas son ciertas, casi todas funcionan. Pero el secreto, el truco para convertirte instantáneamente en gran vendedor, vender más y, finalmente, vender por Internet es este:
Para ser un gran vendedor, piensa como comprador
Todos somos compradores. En la mayoría de los casos, la gente disfruta mucho comprando. Bueno, pues es así: vende como comprarías.
Haz lo que a ti te gustaría que hiciera el vendedor, el sitio web, la tienda o el producto que estás visitando cuando compras.
Y como puedes ver… una sonrisa nunca estorba.
Si aun no inicias tu negocio propio primero “Decide que Vender”
El mejor producto o servicio que escojas mercadear debe ser el que las personas deseen y prefieran.
¿Ese es el producto perfecto?
Por lo general las personas cometen el error de buscar mercado para un producto cuando es todo lo contrario, debemos, identificar oportunidades de mercado para nuestros productos o servicios.
Ahí está la clave de los productos y servicios exitosos porque los mismos deben responder al interés, gustos, deseos y preferencias de los consumidores.
En otras palabras, nuestro producto o servicio debe adaptarse al cliente y no el cliente a nuestro producto.
Por ejemplo:
Tu deseas poner un negocio en Internet y lo primero que se te ocurre es vender lápices, por mucho que los ofrezcas no creo que llegues a venderlos, al menos no en la cantidad que se necesitaría para que tu puedas tener el éxito en tu negocio, pero si te fijas ahora con el avance en la tecnología si decides vender piezas para computadora o teléfonos celulares lo mas seguro es que tu tengas una gran demanda esto también va a depender de que tus precios y la calidad de tus productos entren en el mercado competitivo, ya que como te lo comente tendrás mucha competencia también. Estos son productos que los clientes están demandando en este momento, aunque aquí tienes otras complicaciones como son los gastos de envío, almacenaje etc.
¿Qué vender por Internet, productos o servicios?
Aunque los productos representan una excelente oportunidad de negocio porque podrías ganar tanto dinero como la cantidad de productos que puedas colocar, pero su naturaleza al vender productos físicos o tangibles te enfrentas a problemas tales como… manejo de inventario, tomar, procesar y enviar órdenes, sin mencionar que para obtener buenos ingresos necesitas generar una buena cantidad de pedidos.
Además recuerda que también tienes el costo de producir o comprar el producto que vas a vender.
Mientras que, los servicios ofrecen la ventaja de que, al pertenecer al género de los intangibles, es decir, no se pueden ver ni tocar, no generan costo de producción, de envíos ni de inventarios.
Por ejemplo, espacios Web, libros electrónicos, programas de software, etc.
¡Para una persona con poca experiencia y capital, los servicios son la mejor opción de negocios, y sobre todo en Internet!
Uno de los objetivos naturales del comercio electrónico deberá ser la contribución al aumento de la capacidad competitiva en los mercados internacionales. Para ello el comercio electrónico tendrá implicaciones que afecten a otros. Así que ante este nuevo entorno, las empresas buscarán calidad y menor precio, y si en su actual red comercial de distribución no encuentran lo anterior entonces prescindirán de ella.
En cualquier caso, es importante tener presencia en Internet, una dirección Web te ofrece la oportunidad de llegar a cientos, miles y hasta millones de personas alrededor de la tierra.
Sus clientes tendrán acceso a información sobre su negocio las 24 horas del día. ¿Cuántas veces le ha ocurrido que desea información sobre una tienda, ha buscado el teléfono en las páginas amarillas, ha llamado el día domingo en la mañana y se ha encontrado con la sorpresa desagradable de que está cerrada? Seguro, la mayoría de las empresas tendrá una contestadora en la que se indica que sus oficinas están cerradas y muy amablemente le informan de su horario de atención.
Sin embargo, es mucho más conveniente que sus potenciales clientes puedan tener acceso a información en todo momento sobre su línea completa de productos y no sólo el horario de atención. A esta información puede incorporar fotografías o dibujos e incluso, quizás, hasta un vídeo. De esta manera, podrá vender sus productos las 24 horas del día los 7 días de la semana y los 365 días del año. Por lo tanto, es importante que señale la dirección de su sitio Web en todo tipo de documentos, incluida la papelería, formularios de ventas y avisos publicitarios
