Cuanto más valor ofrezca a los clientes potenciales, mayor será la probabilidad de que ellos le compren a usted. Su estrategia de marketing determina lo que sus clientes objetivos valoran, les informa del valor que usted está ofreciendo y les da una manera conveniente de adquirir los productos o servicios que entregan este valor.
Índice de Negocio
La utilidad como característica importante del marketing
La utilidad es una característica importante de este proceso porque los diferentes tipos de utilidad constituyen una parte sustancial del valor que usted está ofreciendo.
Facilitar las compras
Un producto que usted ofrece en un lugar cercano y conveniente para el cliente es más valioso que uno que el cliente tiene que tomar tiempo y gastar dinero para comprar y enviar al cliente. Este aspecto del valor se refiere a menudo como la utilidad «lugar». Cuando su mercado es muy sensible al precio y pone un valor bajo en la conveniencia, puede ser una estrategia eficaz para ofrecer el producto a un precio bajo directamente de la fábrica. Si sus clientes potenciales ponen un alto valor en la comodidad, usted tiene que establecer un punto de venta al por menor de fácil acceso. Qué papel juega la utilidad de lugar en su marketing depende de su mercado.
Ofrecer el producto correcto en el momento adecuado
La disponibilidad inmediata de un producto en particular, exactamente cuando el cliente quiere comprarlo, puede añadir un valor sustancial y ayudar a hacer la venta. Algunos requisitos de los clientes, como los pavos en el Día de Acción de Gracias, son predecibles, pero en muchos casos, usted tiene que almacenar una amplia variedad de productos o modelos porque las necesidades de los clientes varían enormemente. Este aspecto del valor del producto se llama utilidad «tiempo», y el valor depende de las características del producto y de la situación del cliente. La compra de un fusible a menudo es crítica si el equipo eléctrico del cliente lo necesita para funcionar, pero la utilidad de tiempo de una bolsa de dulces puede ser menos valiosa.
Determinación de la forma correcta del producto
La utilidad «forma» se refiere al valor que usted agrega a un producto al crearlo a partir de sus componentes e ingredientes. La mayoría de los productos manufacturados tienen un valor inherente porque los consumidores no tienen forma de producir tales bienes fácilmente. Su estrategia de marketing tiene que abordar la cuestión de si debe enviar productos completamente montados y listos para el uso, o si debe pedir al comprador que realice un montaje sencillo y ofrezca un producto de menor valor a un precio más bajo.
Facilitar el camino a la posesión
Una vez que un cliente ha decidido hacer una compra, usted puede facilitarle la obtención de los beneficios de la adquisición. El crédito, la entrega, los servicios de instalación y la disponibilidad de una amplia variedad de productos en un solo lugar entran dentro de esta categoría de valor. La utilidad correspondiente se denomina «posesión» y se refiere al valor que el consumidor recibe de los servicios que lo ayudan a tomar posesión. Para propósitos de mercadeo, usted tiene que evaluar si su consumidor objetivo valora la utilidad de los servicios de utilidad sobre el costo adicional que usted tiene que cobrar por proporcionarlos.
